浅析施工企业投标报价的技巧

内容提要：招标投标制已成为建筑市场竞争的基本方式,也是施工企业获得工程项目的主要方式。施工企业应该灵活的，有针对性的把握自己在投标报价中的行为,在项目的最开始就做好盈利铺垫和准备, 投标人确定最终报价时,要尽可能遵循“全面考虑、综合调整、合理报价”的原则,增强报价计算的准确性和严密性, 同时需要对不同的策略、技巧进行综合的运用和平衡,才能提高中标的概率。
关键词：招标投标制度、投标报价的策略与技巧
建设项目施工招标投标制是我国建筑业管理体制的一项根本制度,随着建筑市场管理制度的不断规范与完善,企业间的竞争不断加剧,招标投标制度已成为建筑市场竞争的基本方式,也是施工企业获得工程项目的主要方式。面对日益激烈的建筑市场竞争,施工企业如何把握自己在投标报价中的行为,以便在项目的最开始就做好盈利铺垫和准备,对企业和项目而言都是至关重要的,现将投标报价的策略与技巧进行综述。
一、投标报价决策前期需考虑的主要问题
1.投标报价决策的依据
决策的主要资料依据应当是自已算标人员的计算书和各项分析指标以及风险评估资料。参加投标的投标人当然希望自己中标,但是,更为重要的是价格应当基本合理,不应该导致亏损。以自已的报价计算为依据进行科学分析,而后做出恰当报价决策,至少不会盲目地落入竞争的陷阱。
2.在可接受的最小预期利润和可接受的最大风险内做出决策
一般说来,报价决策并不仅限于具体计算,而是应当由决策人与算标人员一起对各种影响报价因素进行恰当的分析,并做出果断的决策。除了对算标时提出的各种方案、基价、费用摊入系数等予以审定和进行必要的修正外,更重要的是决策人全面考虑期望的利润和承担风险的能力。投标人应当尽可能避免较大的风险,采取措施转移、防范风险并获得一定利润。决策者应当在风险和利润之间进行权衡并做出选择。
二、投标报价的策略与技巧
投标人确定最终报价时,要尽可能遵循“全面考虑、综合调整、合理报价”的原则,增强报价计算的准确性和严密性,防止因错报、漏报或超报降低中标率,甚至造成企业的经济损失。所以投标单位在投标过程中,其策略与技巧的运用是相当重要的,目前投标报价的策略与方法较多,如不平衡报价法、多方案报价法、增加建议方案、突然降价法、先亏后盈法、许诺优惠条件、争取评标奖励等等。下面介绍几种常用的投标报价策略与技巧。
1.获得较高利润的报价策略
投标报价时,既要考虑企业自身的优势和劣势,也要分析投标项目的特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。而所谓获得较高利润的报价策略,就是在报价时选择高利润的报价方式。具体地说,遇到如下情况时报价可高一些:施工条件差的工程；总价低的小工程,以及自己不愿做、又不方便投标的工程；特殊工程,如港口码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；竞争对手少的工程；支付条件不理想的工程；专业要求高的技术密集型工程,假如本公司在这方面有专长,声望也较高就可以选择高利润的报价方式。
2.不平衡报价法
不平衡报价法是一个工程项目总报价基本确定后,通过调整内部各个项目的报价,既不提高总报价、不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益的报价策略。一般可以考虑在以下几种情况下采用不平衡报价法:
(1)能够早日结帐的项目 (如开办费、基础工程、土方开挖、桩基础等)可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目(如机电设备安装、装饰工程)可适当降低。
(2)设计图纸不明确,估计修改后或在今后的施工过程中工程量要增加的,可以提高单价,而工程内容说不清楚的或工程量会减少的,则可以降低一些单价。
(3)招标文件如要求投标者对工程量大的项目报“单价分析表",则可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高,而材料费算得较低。这主要是为了在今后补充项目报价时可以参考选用“单价分析表”中较高的人工费和机械费,而材料则往往采用市场价,因而可获得较高的收益。
(4)在招标文件的工程量清单中,虽列有项目,但无数量,而在实际施工中又可能遇到时,可提高其报价,即使以后不遇到也可适当提高报价,因为无数量的项目不影响总报价。
(5)对专业性较强的项目,考虑到将来业主有可能另行发包或指定分包,可降低其报价。
(6)设备安装工程中,由于主材与综合单价存在分离,对于特殊设备、材料,由于业主不一定精通、市场询价困难,可将主材单价报高,以获得高额利润；对常用材料、设备报低价。
不平衡报价一定要建立在对工程量清单中的工程量进行仔细核对分析的基础上,特别是对于报低单价的项目,如工程量一旦增多将造成投标单位的重大损失,同时一定要控制在合理幅度内(一般可在10%左右),以免引起业主反感,甚至导致废标。如果不注意这一点,有时业主会挑出报价过高的项目,要求投标者进行单价分析,而围绕单价分析中过高的内容压价,致使投标单位得不偿失。
3.多方案报价法
对于一些招标文件,如果发现工程范围不很明确,条款不清楚或很不公正,或技术规范要求过于苛刻,则要在充分估计风险的基础上,按多方案报价法处理,即按原招标文件报一个价,然后再提出如果某条款作某些变动,报价可降低的额度,这样可降低总价,吸引业主。同时投标者应组织一批有经验的技术专家,对原招标文件的设计和施工方案仔细研究,提出更理想的方案以吸引业主,促成自己中标,这种新的建议可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是,对原招标方案一定也要报价,以供业主比较。
有时招标文件中规定,可以提一个建议方案。增加建议方案时,不要将方案写得太具体,须保留方案的技术关键,防止业主将此方案交给其他投标单位,同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间往往较短，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案,可能会引起很多后患。
4.其它几种投标报价策略
(1)以信取胜。依靠企业长期形成的良好社会信誉、技术和管理上的优势、优良的工程质量和服务措施、健全的质量保证体系、合理的价格和工期等因素争取中标。
(2)以廉取胜。在保证施工质量和工期以及工程成本的前提下,降低报价对业主具有较强的吸引力。
(3)以快取胜。通过采取有效措施缩短施工工期,并保证进度计划的合理性和可行性,以及工程的高质量,从而使招标工程早投产、早收益,以吸引业主,同时也相应降低工程成本。
(4)采用低报价高索赔的策略。在招标文件不是采取固定总价承包的条件下,可依据招标文件中不明确之处并有可能据此索赔时,可报低价先争取中标,再寻找索赔机会。
(5)采用长远发展的策略。其目的不在于当前的招标工程获取较大利润,而是着眼于将来发展,争取未来的优势,如为了开辟新市场,以及某项工程对企业未来发展有重要意义等,宁可在当前招标工程上以微利甚至保本的价格参与竞争。
三、结束语
除了上述几种投标报价技巧和方法之外,相关的投标报价的方法还有很多,实际上,投标报价决策所面临的问题纷繁复杂。因此,要真正准确而且有把握地确定一项工程施工项目的投标报价,往往需要对不同的策略、技巧进行综合的运用和平衡,才能提高中标的概率。
竞争激烈的市场给了所有企业一个公平的外部条件,其间机遇与挑战并存。每一次投标过程,对企业而言都是展示自己、认清和学习对手的一个最佳机会。其报价策略运用是否恰当,不仅影响施工企业能否中标,而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和发展。只有善于吸取经验教训,不断总结提高,把握好每一次投标机会,从而去把握企业未来,投标单位才能在激烈的建筑市场竞争中立于不败之地。