浅议工程项目投标报价策略与技巧运用

前言：投标标价是业主选择中标单位的主要标准,也是业主和投标单位签定承包合同的依据，报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会，报价过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。面对竞争日益激烈的市场，企业如何把握自己在投标报价中立于不败之地，对企业和项目而言都是至关重要的。下面就本人近几年来一些肤浅的认识进行总结，希望与大家共同探讨。

关键词：投标策略、报价技巧、经验教训、强强联合、项目收益

一、首先做好投标的前期准备和筛选工作

在建筑工程招投标竞争日趋激烈的今天，面对形式多样的招标项目，首先要从本企业的主观条件，即自身的业务能力和能否适应投标工程的要求进行衡量，看企业是否具备参与竞标的能力，以确定是否进行投标。主要考虑以下几个方面：工人和技术人员的操作技术水平、机械设备能力、对工程的熟悉程度和管理经验、竞争的激烈程度、以往对类似工程的经验等，然后通过对招标项目各种条件的认真分析，去伪存真，权衡利弊，筛选出适宜项目，制定合理策略进行投标，避免因为选项失误给企业带来不必要的风险和损失。

二、针对投标项目进行分析，确定投标策略和报价技巧

对承包商来说，经济效益永远是第一位，合理的投标策略和报价技巧可以从一开始就为以后在工程实施中获取利润埋下伏笔。组织有关投标人员进行投标策略分析，正确运用已制定的投标策略与技巧进行报价，从而给企业带来较好的经济效益和社会效益。

报价策略运用是否得当,不仅影响施工业能否中标,而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发展。在通常情况下，投标策略有以下几种：

1、首先计算投标工程的成本价是确定报价策略的前提

结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算,总结已完工程的工、料、机消耗指标或依据企业内部定额预测所投工程的成本。对工程进行成本分析是确定投标报价的前提，也是预测工程利润的基础，通过成本分析对工程的盈利和风险做到心中有数。

2、经评审最低投标价法的中标策略

经评审的最低投标价法一般适用于具有通用技术、性能标准或者招标人对其技术、性能没有特殊要求的招标项目。最低价中标是一种国际惯例，符合市场经济的要求，体现了优胜劣汰的市场竞争法则，作为施工企业必须优化施工技术，降低施工成本，顺应市场发展。

3、采用经综合评估法得分最高者中标的投标策略

综合评分法是指在最大限度地满足招标文件实质性要求的前提下,按照招标文件中规定的各项因素进行综合评审和量化打分,以评标总得分最高的投标人作为中标候选人的评标方法。在努力完善自身投标水平的同时要仔细地研究本次投标的竞争对手,有意识地搜集各方面的信息,尽可能做到对各个竞争对手更加准确的估计,以使分析更加科学,从而使本企业能以压倒众多竞争对手的高分中标。

4、采用不平衡报价法中标策略

这个方法是指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、又不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几个方面采用不平衡报价：

4.1、能够早日结算的项目（如前期措施费、基础工程、土石方工程等）可以适当提高报价，以利于资金周转，提高资金时间价值。后期工程如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。

4.2、经过工程量复核，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赢利，而将来工程量有可能减少的项目单价要适当降低，工程结算时不至于损失过大。但是这两种情况要统筹考虑，具体分析后再定，单价提高或降低的幅度应该控制在10%以内。

4.3、招标设计图纸不明确、估计修改后工程量要增加的项目，可以提高单价，而工程内容说明不清楚的，则可以降低一些单价，在工程实施阶段通过索赔再寻求提高单价的机会。

4.4、单价与包干混合制合同中，招标人要求有些项目采用包干报价时，易报高价，一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结算，即可以全部结算回来，其余单价项目可适当降低。

4.5、投标时对工程量大的项目报“综合单价分析表”中，可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费报得较低，以便于在今后施工过程中补充项目报价时，可以参考选用“综合单价分析表”中较高的人工费和机械费，而材料则往往采用市场价，因而可获得较高的收益。

5、无利润报价策略

对于缺乏竞争优势的承包商，当企业目前任务不足时，为了企业的生存，维持企业正常的各项运作，确保企业业绩，在不得已情况下，施工企业只好在报价时根本不考虑利润而去夺标，用以解决企业暂时困境。此外，承包商初到一个地区，为了打入这个地区的承包市场，建立信誉，也往往采用这种方法，先站稳脚根，再寻找机会，不失为一个经营良策。

6、较高利润报价策略

对一些技术含量高、施工难度大、工期要求紧、地质水文、气候条件较差的工程，往往竞争对手较少，企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及难得的施工资质，采用高价中标的策略，以寻求较高利润回报。

三、和优势企业强强联合，实现优势互补，从根本上增强投标竞争力

愈来愈加密切的全球经济一体化，日益显现出单打独斗竞争方式和观念的诸多危机，在技术含量高，资金、资源较为密集的项目投标中，采用和优势企业强强联合的策略组成联营（合作）体，实现优势互补，无疑可以最大限度地提高中标率，同时获得最好的项目收益。

四、认真总结自己和对手历次投标的经验教训，实现投标水平的不断飞跃

每一次投标过程，对企业而言都是展现自己，认清和学习对手的一个最佳机会，只有善于吸取经验教训，不断总结提高的企业才最终会“笑到最后”，所以一定要珍惜这难得的机会，认真做好投标各阶段的工作，分析对比自己和对手运作过程中的利弊，及时总结提高，从而实现投标水平的不断飞跃。

结束语：投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标报价策略运用是否得当。我们只有不断总结投标过程中的经验和教训,才能不断提高我们的投标报价水平,在激烈的竞标中立于不败之地。

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