投标报价的策略及决策阶段的风险

中标，是投标人在投标活动中的最终目的，而在这个活动过程中决定中标的核心是投标报价。投标报价运用的方法和技巧是否正确，不仅是投标人中标的关键，同时体现了投标人自己在竞争过程中的实力和技术水平。对投标人来说，既想中标，又想高利润，然而，往往投标报价过高，中标的可能性就会大大减少，因此在报价时往往非常矛盾。很多投标人因为没有掌握好这个“度”，而导致中不了标，白辛苦一场。

1.投标报价策略　正确估计自己的优势和劣势来决定是否参加投标报价;如果决定参加投标报价后首先确定投标报价目标;然后采取什么竞争对策，最后运用何种报价技巧，以战胜竞争对手，达到中标的目的。这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。合理的投标报价策略，能够增强投标人在投标中的竞争力，加大竞标的筹码，从而提高中标的概率。

1.1投标报价目标

投标报价目标是投标人根据企业自身的经济实力和技术条件，在竞争过程中运用一定的手段，以达到预期利益目标。这种利益目标是投标报价策略的核心，同时也是采用竞争对策、运用报价技巧的依据。研究投标报价策略要从分析投标报价目标开始，研究有关竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报价策略，实现中标的目的。

每个投标人的经济实力不尽相同，有强有弱，经营能力和条件也有很大差异，往往根据这些的不同而确定出不同目标。

1.1.1生存型目标　当投标人处在生存危机时期时，为了维持企业正常的各项运作，确保企业业绩，竞争可放宽利益原则，投标报价是以生存为目标。

1.1.2补偿型目标　补偿企业任务不足，追求边际效益，以此为投标报价目的称为补偿型目标，对工程投标表现出很大的积极性，同时具备很强的竞争力，但往往以亏损为代价的低报价。

1.2竞争对策

确定好投标报价目标，下一步就要确实需要采取什么样的竞争对策。

1.2.1常规价格对策　常规价格即中等水平的价格，根据系统设计方案，核定施工工程量，确定工程成本，经过风险分析，确定应得的预期利润后进行汇总。然后经过分析和研究竞争对手的情况及招标方的心理底价对不合理的费用和设备配套方案进行调整，确定最终投标价。

1.2.2微利保本对策　目的很明确，就是为了开发新天地，树立信誉，创建优质工程，占领市场。有一定的风险，前期可能不会盈利，甚至会亏损，但为今后的项目开发奠定了基础。

1.3　报价技巧

投标人有了投标取胜的实力还不行，还必需有将这种实力变为投标实现的技巧。常用的报价技巧主要包括：不同条件报价法、不平衡报价法、突然袭击法、计日工单价的报价法、优惠取胜法、以人为本法六种。

1.3.1不同条件报价法

¡ 下列情况报价可高一些：施工条件差，技术密集型的工程，而投标人在这方面又有技术专长;特殊工程，如超高，大跨度的新型结构工程;需赶工的工程;竞争对手少的工程;垫资或支付条件苛刻的工程。

¡ 下列情况报价可低一些：施工条件好，工艺简单，工程量大而一般公司都可以承揽的工程;承包商急于打入某一市场，或该市场面临工程结束，机械设备等无工地转移时;投标对手多，竞争激烈的工程，支付条件好的工程。

1.3.2不平衡报价法

当工程项目总报价确定后通过调整内部各个子项的报价，即调高某些子项的报价，同时也对应调低另一些子项的报价，以期在不提高总价和不影响中标结果的前提下，能在结算时得到更高的收益。

1.3.3计日工单价的报价法

如果承包企业是单纯报计日工的单价，而且不计入总价中，可以报高些，以便在业主额外用工或使用机械时多盈利。但如果计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高些，以免抬高总价。

1.3.4优惠取胜法。

向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案等，以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。

2.投标决策阶段的风险投标决策阶段决策的主要内容包括是否进入某市场，是否对某项目进行投标;当决定进入某市场或决定对某项目进行投标时，又必须决定投什么性质的标;最后还要决定采取什么策略、选用何种报价技巧等，这一系列的工作都潜伏着各种风险。

2.1信息缺失风险信息缺失一方面是指获得的是虚假的投标信息，另一方面是指工程项目的资料掌握的不够全面。由于信息缺失而出现经济损失的不确定性就是信息缺失风险。

2.2**与代理给承包商的风险承包商依赖**机构促成业务的同时，也不可避免地要面对一些从事**业务的人为谋取个人利益，以某些不实之词诱惑双方成交，给交易双方带来风险。

3避免风险的对策随着工程项目规模的日益大型化和施工过程的复杂化，为工程项目投保工程保险显得越来越必要，这也是避免风险的一种补偿对策，因为工程保险具有很强的风险保障功能，具体表现在两个方面：一方面，在保险期间，保险人从减少灾害事故损失赔偿的角度出发，将可能向投保人提供安全保障和防止灾害发生等方面的专业指导，可以减少甚至避免风险事故的发生，工程保险的防损减灾功能对保险双方都有利;另一方面，一旦保险事故发生，投保人可以按保险合同的规定索赔，这样保险赔偿款可以补偿被保险人的部分或全部损失。

目前的招投标市场正在逐步扩大、完善，承包人所面临的投标竞争也将更加激烈，技术因素固然重要，而人为的因素也不可小视，投标过程中的每个环节都是为中标服务的，正确运用投标报价的策略是关键，投标单位应给予足够重视。如何能在激烈的竞争中处于不败之地，如何能保持较高的中标概率，还需要在实际工作中不断努力，进行更深一步的探讨和研究。

主要参考文献：

[1] 《工程造价管理基础与相关法规》北方交通大学刘伊生主编,中国计划出版社出版，2003。