浅谈如何加强建筑施工企业的营销之道

生产部门与市场开发部门不统一，传统的职能式组织结构将生产活动与营销活动人为割裂，经营部门只追求新签合同额，不对项目的实施与成本负责，生产部门只追求完成产值和任务，不注重项目实施过程中与顾客的沟通，不关心潜在的市场与客户、公司总部、办事处和项目部之间的协作关系不畅，市场资源不能充分发挥。如何将区域营销的市场广度优势和项目营销的市场深度优势有机结合，如何减少总部，子公司以及分公司之间的市场重叠与内耗，成为急需解决的组织结构问题。

(三)粗放式营销手段

市场细分和市场调研不够，缺乏有针对性的营销措施和营销策略，缺乏对营销效果进行评价的指标和方法，只能凭感觉判断;缺乏营销系统的建设，网络不够健全和稳定，渠道不够畅通，全方位的立体营销层次没有形成，缺乏全员参与的营销意识和激励机制。

二建筑施工企业市场营销的特点

(一)生产与营销的一体化

建筑产品作为不动产，直接面对顾客的现场生产方式与其他商品的工厂化封闭生产明显不同，其固定性和长期性的特点决定了生产与营销的一体化，即市场营销不仅存在于项目开工前的阶段，因此，业主及潜在顾客对建筑施工企业的认识不仅从他的产品，而且从他的生产过程所反映出的管理能力、技术能力、生产能力、服务水平等全面进行评判。所以，施工企业必须做好生产的组织设计与技术管理，严把质量关、注重信誉、树立形象建立与顾客的非正式关系，把生产的每一个环节都视为营销工作的一部分。

(二)营销工作系统化、复杂化

一项建筑工程的营销工作由很多环节构成，开工前期阶段一般包括获取信息、信息跟踪、公关、考察、报名、资审、投标、开标、合同谈判、签订合同等一系列的具体工作，犹如一根链条，对每一个环节都有细致，严格的要求，每一个环节都不可缺少。因此，建筑施工企业的市场营销工作，不是仅靠专业的营销人员能独立完成的，它需要有技术系统、生产系统、造价管理系统、物资系统、财务系统。人力资源管理系统的共同参与和有机的配合才能完成，任何一个环节的失误都会导致营销工作的失败。因此，要充分认识建筑施工企业营销工作的复杂性和系统性，科学地组织和协调各方面的工作，才能避免营销工作出现失误。

(三)差异化营销的特点

工程项目的单件性特征，体现了客户的个性化和特殊化的需求，这就要求针对不同顾客和不同项目进行差异化营销。因为没有任何一个客户的需求是完全相同的，所以企业要知道不同客户的需求是什么，以最大限度地满足其明显的和隐含的个性化需求为目的。因此，施工企业必须研究和采用不同的营销策略，进行有针对性的营销策划，进行有计划的施工组织和施工生产。

三创新建筑施工企业的营销竞争策略

通过了解建筑施工企业市场营销存在的问题及营销的特点可知，当前建筑企业的产品同质化，管理同质化趋向已越来越明显，众多施工企业在市场营销过程中的手段。方法也越来越接近，但最终的营销成败还是取决丁企业竞争策略的选择和自身综合实力的高低因此，企业要确定自己所在行业竞争中的位置，结合自己的目标、资源、环境等具体情况，以及目标市场的位置来制订市场竞争策略。

(一)成本领先竞争策略

成本领先策略也称为，以廉取胜。策略，其核心是以较低的生产经营成本或费用获胜，宗旨在于通过为企收建立低成本优势，从而谋求成本领先地位，应付企业面对的各种竞争压力。要搞好成本策划，依据成本分析情况，提高报价和竞标策划水平，了解竞争对手竞标策略，按保守型温和型和冒险型分别设计自己的报价方案，提高企收成本策划竞争水平。

(二)联盟竞争策略

确定合作联盟竞争策略首先，要明确三个目的：利用别人的优势资源解决自身资源短缺的问题; 利用别人的经验和能力，解决自身某一方面能力的不足; 优势互补，实现双赢要主动从竞争走向整合，整合各种商业和社会资源，变封闭式粗放经营为开放式经营;用标准化的利润控制模式和商业合作模式，以获取利润为目的，以优势联合和风险分担为前提，以合约控制为主要措施，与建设单位建立紧密的合作关系，形成战略伙伴关系;与同行业相关单位形成战略同盟关系。施工企业与建设单位之间是互相依存的关系双方默契配合共

同打造品牌项目，建设单位要寻找优良的施工单位，施工单位也要寻找有资金保证守信誊的建设单位，施工单位在施工中不断向建设单位反馈意见，以不断改进完善产品结构、设计及投资方向、与竞争对手、与建设单位、与开发商、与联营单位、与分包商实现、共赢。

(三)多元化营销策略企业论坛多元化营销策略

纵向多元化，也就是以建筑施工为中心，向产业链的上游和下游发展,例如，大多数国际承包商拥有为业主提供融资、设计、采购、施工、运营等一揽子服务的能力，有的国内施工企业也涉足建材生产、加工制造、设备租赁、房地产开发等相关产业领域、横向多元化，通过合作经营或投资涉足其他行业，达到分散经营风险的目的。

四加强建筑施工企业市场营销能力建设

加强施工企业市场营销能力建设，就要做好以下各项工作 ,改变传统的市场营销观念，企业的市场营销是一项复杂化系统化工程，不仅要注重前期市场的开发，重点对市场游戏规则和竞争对手进行研究，拓宽营销渠道和信息渠道，努力提高投标报价水平最后，要给据国家宏观经济政策做好市场研究和市场分析，及时了解研究国家主管部委关于市场管理招投标管理的新政策新法规，制定新的投标报价策略，制定正确的营销和发展策略

总之，建筑施工企业通过有效地加强市场营销能力建设，能够扩大营销业绩，提高市场占有率，同时进一步提高企业品牌和社会公众形象从而使建筑施工企业获得市场营销的长期竞争优势。