携手合作铺就共赢路

　　随着“面向三农、商业运作”市场定位的确立，全面开拓县域农村“蓝海”市场、拓宽“三农”业务服务渠道日渐成为县域农行业务经营的重要内容。农行江苏大丰市支行在服务“三农”试点过程中，立足地方区域特色，积极发挥自身优势，提升对“三农”客户金融服务需求响应速度，谱写了一曲“银农”互惠共赢的和谐乐章，在地方党政和社会客户中树立了良好的服务形象。

　　一、加强“三农”调研，围绕市场做文章。

　　大丰市位于美丽的黄海之滨，因文学巨匠《水浒传》作者施耐庵故里及拥有现存世界最大野生动物麋鹿种群而蜚声中外。作为农业大县，大丰农业生产条件得天独厚，农产品资源十分丰富，形成了高品质棉、优质弱筋小麦、优质啤麦、“双低”油菜、无公害大蒜、特色蔬菜六大优势产业，年销售收入超500万元以上农业产业化龙头企业155个，其中，国家级2个、省级3个，农民专业合作组织258个，农民经纪人4万人，占全市总人口的5.5%。2008年，农业经济总量达107.9亿元，名列全国前列，已连续六年跻身全国经济百强县行列。去年10月，在被确定为全省乃至农总行百家服务“三农”试点县级行后，农行江苏大丰市支行围绕“试点”要求，迅速组织力量对全市农村经济结构、涉农企业组织分布状况以及农户生产经营特点等进行全方位的调查摸底，形成贴实详细的调研报告专题报呈地方党政主要领导，去年8月曾参加农总行“县委书记座谈会”的大丰市委书记丁宇专门作出批示，充分肯定了该行开展“三农”业务调研和出台的办法举措。为找准“三农”业务的着力点，在充分调研的基础上，今年该行建立相对完善的“三农”客户台帐8本，划分13个农村区域客户范围，明确全辖18个网点平台营销责任，将农村87个种养大户、36个流通大户、12个农民经济合作组织以及8个涉农企业作为“三农”信贷投放载体，力保今年涉农企业新增投放3亿元、“三农”农户贷款新增投放2亿元目标的实现。与此同时，该行主动加强与市财政、农委、劳动保险、医疗保险、粮棉收购加工、农资生产流通等部门和企业的沟通和联系，为实现省分行下达的“惠农卡”发放县域17万农户全覆盖目标打下坚实的基础。从2009年4-6月两个多月时间，该行累计发放惠农卡103663张，占全市农户总数的60.9%,其中惠农卡帐户新增存款2572万元;以惠农卡为载体授信农户52户,小额农贷新增133万元。

　　二、延伸服务内涵，围绕需求做文章。

　　长期以来，大丰支行坚持把支持服务涉农企业做大做强作为自身经营发展的内在要求，全方位满足涉农企业客户的多元化金融需求，用实际行动赢得社会的认可和客户的赞许。一是真情服务农资生产重点骨干企业壮大规模实力。江苏丰山集团有限公司(下称丰山集团)座落于大丰市草庙镇境内，是国家定点生产农药、兽药的重点企业。上世纪八十年代末，该企业创立初期因生产资金不足、产品工艺落后一度濒临关闭境地，经营举步维艰。1995年，在当地其他银行对农药生产加工行业前景并不看好、企业融资到处碰壁时该客户向农行大丰支行“求援”。该行对企业深入调查认证后认为，农资生产是国家扶持的重点行业，具有良好的前景优势，果断贷款800万元作为丰山企业生产铺底资金。“若不是农行雪中送炭，就不会有现在的丰山集团!”每每提到农行，企业创始人、现任集团董事长殷风山先生的感激之情溢于言表。从第一笔贷款至今，该行累计投入5.6亿元保证丰山集团生产周转和产品技改升级，去年末，该行在丰山集团贷款余额达8000万元。目前，丰山集团25%快杀灵、5%高效益草灵、10%益舒汁、73%灭螨净等六大系列40多项产品畅销全国30个省市、部分产品远销东南亚及南美等10多个国家，国内则有近2000万农户使用全国驰名商标---丰山牌农药系列产品，该企业也由当年的“作坊”小厂变身为目前拥有3个工业园区、6个分公司、年销售额8亿元、年上交国家利税2000多万元的中型企业集团，销售总额连续6年跻身全国农药知名生产企业前20强。与此同时，该行还积极为丰山集团提供国际结算、贴现承兑、银行卡、工资、代理保险、债市通等配套理财产品增值服务，使企业和集团员工享受到农行高品味的现代金融服务，进一步提升了银企双方合作层次。至目前，该行在当地农药、化肥生产等3家重点定报涉农企业中贷款总量达2亿元，信贷资金占比份额达50%以上。二是积极服务农业产业化龙头企业。江苏宝龙集团地处大丰市三龙镇，是一家生产加工龙虾等水产品的国家级农业产业化龙头企业，该行从上世纪九十年代开始与该企业建立信贷关系，农行核定集团授信最高时达3500万元，极大地增强了企业出口创汇能力，去年该集团实现销售收入2.5亿元，上交利税1761万元。在不断扩大重点农业产业化龙头企业信贷规模的同时，该行积极扶持中小涉农产业化企业的发展。盐城宏丰米业有限公司是大丰市白驹镇内一家以生产加工稻米的市级农业产业化龙头企业，该行核定其授信总额150万元，根据季节性特点，企业可循环周转使用，极大方便了该企业收购生产加工，“宏丰”牌大米荣获农业部“无公害产品”称号。据不完全统计，该行通过加大涉农企业的信贷支持，不仅使企业规模不断扩大，同时一些地处乡镇涉农企业带动周边近万名富余劳动力就业和3000多农户走上小康致富路。2008年，大丰市农民人均纯收入达7905元，比上年增加12.8%，增幅在苏北各县(市)中位居前列。三是巩固提升农场企业客户合作关系。由于历史积淀，大丰市境内现有江苏省和沪属农场各3家，其中4家农场设有农行物理网点。针对农场区域农业产业化、规模化的特征，该行注重巩固提升与农场多年深厚的合作基础关系，积极给予信贷支持，较好地满足农场客户的金融服务需求。去年以来，该行新投入大中、方强两家农场贷款分别达2000万元，及时解决农场客户农业生产资金短缺的矛盾。投入总有回报。目前六个农场在该行帐面存款均超过2000万元，其中上海川东农场账面对公存款达7000万元，成为该行对公负债重点维护的黄金客户。

　　三、优化考核机制，围绕激励做文章。作为传统兼具新兴特征的“三农”业务，全方位扩大市场覆盖面，真正使“三农”业务成为农行业务经营发展新的增长点，离不开科学合理的导向激励。该行按照“谁营销、谁受益”的基本原则，进一步发挥工资资源配置的杠杆作用。今年新出台的考核办法明确拿出30%以上约450万元绩效工资与“三农”业务营销挂钩，并加大考核奖励力度。对客户经理采取“基数工资+岗位绩效工资+营销绩效工资(计件)+奖励工资”的模式，切块与其岗位履职考核挂钩的办法，要求公司业务部客户经理全年每人营销“三农”小优和贷捷通客户不得低于6户，纳入其岗位目标考核;对网点主任采取“基数工资+绩效工资(百分考核)+奖励工资”的模式，提高“三农”业务考核分值，加大对其岗位履职考核力度;对个人业务客户经理采取惠农卡、小额农贷“三包一挂”考核办法，鼓励多营销、多收益;对其他员工，凡提供有价值“三农”客户营销信息的实行直接奖励，并对“三农”营销贡献较大、成绩突出的单位和个人设立特别奖项。同时，采取经济手段和行政手段相结合的考核形式，对“三农”营销办法少、能力低、实绩差的客户经理及时调整，实行动态管理，充分调动各层面营销“三农”业务的积极性，推动全行“三农”整体营销能力快速提升。

　　四、加强风险控制，围绕质量做文章。

　　只有风险可控的发展才是科学发展。增强“三农”服务能力，化解“三农”业务风险，需要正确理顺两者之间的关系，保证“三农”业务发展的有效性和可持续性。该行一是严格“三农”信贷准入“门槛”，凡政策制度明令禁入的行业和客户坚决不介入，并不折不扣落实信贷投放限制性条款和管理要求;二是认真开展贷前实地调查，真实反映“三农”企业及农户的经营和信用状况，严防道德风险的发生;三是进一步规范“三农”信贷操作和贷后管理流程，对苗头性、不规范的操作问题加大检查力度，严格对照员工违规行为和记分管理等制度办法及时处理;四是进一步加强“三农”队伍建设，本着“从头开始”的基本思路，强化全员素质能力培训，切实解决目前“三农”岗位人员操作技能“空心化”的实际问题，夯实“三农”业务的发展基础，确保在风险可控的前提下实现“三农”业务又好又快发展。“试点”至今，该行已组织举办惠农卡及“三农”信贷业务专题培训班3期，员工培训覆盖面达100%。