经济学论文：谈投标报价策略和作价技巧

谈投标报价策略和作价技巧
　　易玲
　　（中铁大桥局股份有限公司市场营销部，湖北武汉430050）
　　
　　摘要：投标报价对企业夺标是一项重要因素，如何做好投标报价，需要有策略和技巧。不同招标工程和不同情况的竞争形势，要采取不同的投标策略。我们归纳总结出投标策略的四大要素，即把握形势，以长胜短，掌握主动，随机应变。根据具体工程实际情况，在服从投标策略的前提下，采取的具体作价方法。
　　
　　关键词：投标；报价；策略；技巧
　　
　　投标是施工企业利用报价等经济手段，在同意招标文件规定，满足招标要求的条件下，获得工程施工任务的竞争活动。通过建设工程施工投标的竞争，可以促使施工企业抓管理，上水平，提高社会信誉，达到确保工程质量、降低工程造价、缩短建设工期，提高经济效益的目的。
　　对企业来说，正确的投标报价策略和作价技巧是夺标中的重要因素。结合自己的工作实践，谈一下粗浅的认识。
　　投标竞争获胜的关键是报价。一个准确的报价，不仅要求对招标单位有足够的吸引力，而且应使施工企业获得一定的利润。为此，施工企业投标时就需要对一定的工程对象确定具体的报价指导思想，并据此确定投标策略。
　　制定投标策略应根据不同招标工程的不同情况和竞争形势，采取不同的投标策略。投标策略是非常灵活但并非不可捉摸的东西。从大量的投标实践中，我们归纳总结出投标策略的四大要素，即把握形势，以长胜短，掌握主动，随机应变。投标企业只要抓住这四个要素，并结合具体工程情况，灵活运用，就有希望在不断的竞争形势中取得成功。
　　把握形势。也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。为此，要搜集情报信息，了解自己，了解对方。
　　以长胜短。即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。在“把握形势”的基础上，分析本企业和竞争对手的优势(长处)和劣势(短处)。企业的优势在于各个方面，如职工队伍素质好、技术水平高、劳动态度好、工作效率高；施工机械适合投标工程工期的需要，性能先进，完好率高，运输费用低；材料有稳定的供应渠道，质优价廉；施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干，管理层次少，运转灵活，办事效率高等等。
　　掌握主动。即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。例如，在选择投标对象时，做到能投则投，不利不投。一般情况下凡适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；适合当前企业经营需要，并具备投标的条件；外部影响因素对本企业有利等，即可积极参加投标。反之，则不参加。
　　随机应变。主要包括三个方面：一是在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃投标、改变投标策略等，必须及时地修正自己的策略；二是在确定投标投价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，适时做出决策；三是灵活地采取不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。
　　正确的投标策略，除掌握以上四个要素外，更重要的是来自投标企业主管人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解。同时，还取决于企业领导的决策能力。常用的投标策略有以下几种：
　　1、靠高水平的经营管理取胜。即通过做好施工组织设计，正确确定施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并以较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免大抢大窝和人海战术，力争少用人力和资金，从而有把握地降低工程成本，在此基础上降低投标报价。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，并在这个基础上降低级标报价，提高竞争能力，这是企业采取的最根本的策略。
　　2、靠改进计划取胜。即仔细研究设计图纸，发现不合理之处，提出修改建议，从而降低工程造价，提高对招标单位的吸引力。
　　3、低价策略。这是企业任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价，争取中标。有时在新开发地区参加投标，为了开创局面，打开市场，建立信誉，占领阵地，也可以采取这种策略。
　　4、未来策略。即着眼于发展，为了争取将来的优势，而宁愿目前少赚钱，就可以来取这种策略，这是一种着眼于企业未来发展远见的策略。
　　5、低价索赔策略。这种策略主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。采用这种策略，在报价过程中，认真研究报价文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。
　　要想在投标中获胜，不仅要认真研究投标策略，而且还要讲究投标技巧。在投标活动中，如果采用的投标策略合适，又有好的作价技巧，就可以提出低而适度的报价，取得成功。所谓“作价技巧”是指结合具体工程实际情况，在服从投标策略的前提下，采取的具体作价方法。
　　l、当企业施工任务不足，或准备在某地打开局面；扩大市场、创出声誉时，可采取薄利保本原则报价。
　　2、当企业施工任务基本满足，或在某些地区已基本打开局面时，可以采取获取一般利润水平来报价。
　　3、企业施工任务饱满时，可提高利润率，这样得标与否均可。如果中标，即可获得较高利润。
　　4、对一般房屋建筑工程报价宜低，对特殊工程报价则可高一些。
　　5、对短期能突击完成的工程，投标竞争激烈的工程，以及工程简单、工程量大，如建筑群体或里程较长的道路工程等，报价则可低一些。
　　6、在一个投标工程中，在不提高总报价的前提下，对不同分部、分项可采用不平衡报价法。如：
　　(一)、对很难于计算准确工程量的项目，如土石方工程，其单价可以报得高一些，这样做既不会影响投标总报价，又存在多获利的机会。
　　(二)、对能先结算工程价款的项目(如土方、基础工程等)其单价可高一些，以便加快资金周转；对后期项目(如装饰工程、安装工程等)其报价可以适当低一些。
　　(三)、估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可高一些，这样做对报价影响不大，却能在工程施工时增加收入；对施工过程中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在工程实施时减少的收入也不会太大。
　　(四)、估计暂定工程或暂估价格，对以后一定要施工的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分可低一些。
　　(五)、对工程内容做法说明不清楚的项目，或其他漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价水平和工程实施过程中索赔。
　　