浅析投标报价技巧及低价竞标的应用

　　低价竞标是指在工程招投标过程中，承包商运用投标报价技巧通过最低的报价，击败其他竞争对手，从而取得工程承包权的商务活动。2001年1月1日《中华人民共和国招投标法》(以下简称〈招投标法〉)正式颁布实施，标志着我国首次以法律形式允许业主有权选择报价最低的承包人中标。2003年5月1日起施行的《工程建设投标方法》为低价竞标提供了更多的法律依据。

　　1.1、低价竞标的有点

　　在业主与承包商的交易过程中，双方均应获得一定的利润，而不是业主或承包商任何一方的利润最大化。这样，通过项目的实施，双方将获得项目最大的利润。也就是说，工程项目投标的价格应在业主对工程项目价值的估算与承包商建造成本这必然迫使承包商通过技术改造加强管理等多种手段，合理降低建造成本(而非偷工减料)，增大业主估算与建造成本之间的差值，为自己创造更大的利润空间。报价最低且建造成本最低对业主或承包商双方均有利，业主因最低报价而获得更大的投资效益，承包商因最低报价和最低建造成本而中标，且能获得预期利润。因此，一个负责任的承包商应在建造成本的基础上报价，而不是出现恶性竞争，橙黄时代F2楼就是利用这一方法，在激烈的竞争中，由我公司中标。

　　1.2、低价中标在我国的运用情况

　　我国《招投标法》第41条指出：“中标人的投标应当符合能够最大限度的满足招标文件中规定的各项综合评价标准;能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价最低，但是投标价低于成本价的除外。”这为低价竞标提供了一定的法律依据。但从上述法律条文中也隐约可见政企难舍难分的痕迹。《招投标法》第33条也规定“投标人不得以低于成本的报价竞争。”这是不可逾越的红线。谁低于成本报价，随就违法，随让低于成本价的承包商中标也违法。

　　那么，建设成本应该是社会平均成本还是企业个别成本，建设部颁发的自2001年6月1日执行的《房屋建筑和市政施工招标投标管理方法》明确为企业个别成本但是，用目前的方法，还没有哪一个评标专家能够准确认定承包商的报价低于成本也没几家承包商准确说清楚招标工程的成本因为影响建造成本的敏感因素很多，如市场波动、政策调整、技术更新、外部环境和内部管理等等。

　　目前，我国评标方法主要采用最接近标底法和最接近平均报价

　　法，即在标底基础上(或加权平均标底基础上)浮动几个百分点来确定合理报价范围，如+4%～-5%或+2%～-8%，如果这样长期操作，就可能使技术水平高、管理好的企业得不到激励，而技术与管理水平一般的承包商可能靠工程造价人员的预算编制水平、所谓的“运气”、甚至不正当手段屡屡中标。我相信上述现象有违我国现代企业制度的改革精神，企业应“自主经营，自负盈亏”，承包商是否赢利，赢利应为多少不是招标法能够约束的事(如果能够的话，就不会有企业破产倒闭)。

　　我国已加入WTO，各类企业将更广泛地参与国际市场竞争，面临的市场更大了，风险也增加了，竞争将更加激烈。低价竞标符合国际惯例，建设主管部门如果不建立一整套与低价竞标相适应的法律法规，我国建筑施工企业将因此逐步失去政府这把保护伞而萎缩。

　　1.3、完善低价竞标的措施

　　①、制定和完善相关的法律法规体系，要保证我国招投标机制尽早与国际接轨并能健康发展，就要完善市场机制和进行配套改革。最重要的是必须建立和完善一套与国际惯例接轨的建筑法律、法规和标准规范，建立和完善与之相适应的监督管理体制和市场动作机制，建立和健全与之相配套的监督管理模式和方法，使建筑市场真正以法律为准绳来规范和约束其交易行为。进一步完善市场准入制度，逐步淘汰信誉低、管理水平差、技术落后的施工企业。低价竞标的目的是为了提高社会整体经济效益，促使承包商加强管理、改进和完善施工技术、开发新材料，从而降低建造成本，并不希望因降低竞标造成承包商利益大幅度下降。

　　②、积极推广工程担保制度。工程担保是一种信用担保，作为招标投标的配套制度，在西方已有100多年的历史。担保是民法的概念，是指为了保证债权的实现，由债务人或第三人向在权人提供的确保债务得以履行的措施。保函是一种担保形式，其种类有：投标保函、履约保函、预付款保函。这三种保函的基本作用，都是业主要求承包商通过金融机构为其信誉进行担保，保证业主的利益不受损害。尤其对低价竞标的工程，更应该推行担保制度，迫使承包商实事求是，负责的进行报价。通过担保制度的建立，可促进施工企业经营机制的良性发展。对于技术和管理水平高的承包商，信誉高，保证人愿意为其担保，且保费较低，由于建造成本降低，报价自然也低，中标机率增大，企业能得到进一步发展;对于技术和管理水平一般的承包人愿意为其担保，其保费必然也很高，结果不是接不到工程，就是接到了工程，其建造成本也很高，在激烈的市场竞争中，这类承包商将被逐渐被淘汰。

　　(3)建立科学的招标投标机制。工程项目的招标制度源于拍卖机制，绝大多数国际工程采用的是第一价格拍卖机制，不过应注意的是，建筑工程的招标程序采用的是倒置第一价格拍卖机制，即低价竞标。经过多年的市场经济体制改革，我国经济所有制形式发生了很大变化，为了使低价竞标健康发展，我们必须建立科学的招标投标机制。

　　加强招投标双方的资格审查。为了保证招标工程的顺利实施，最大限度地发挥其社会和经济利益，我们必须对业主和承包商双方进行招投标资格的严格审查。首先，必须加强对业主及其招标工程的资格审查(这往往被忽视，或流于形式)。主要审查其项目审批手续是否齐全，建设投资是否落实，评标能力是否具备。

　　积极推行工程量清单报价。2003年7月1日起实施的GB50500-2003《建设工程工程量清单计价规范》明确了工程量清单报价在工程中的重要性;及正在酝酿推行的2008年5月1日起实施的GB50500-2008《建设工程工程量清单计价规范》。

　　而长期以来，建筑工程实行“量价合一，固定收费”的政府指令性计价模式。作为报价的施工单位不能通过自身的技术专长、施工设备、材料采购优势、企业管理的优势来确定报价，作为工程投资主体的业主不能通过市场竞争选择自己理想的承包价格，在这种管理模式下业主很难得到“双低”的承包商。所以，建立新的计价模式，大力推行工程量清单报价是当务之急。

　　严格施工审查制度。通过招标前严格审图，可使工程量清单更准确，可防止出现技术漏洞，同时也可防止承包商不平等报价，从而减少纠纷，提高业主的投资效果。

　　建立评标制度。投标时一种不准确的艺术，最低标价有可能是对真实成本的低估，在这种情况下，虽然最低价会使业主的效益最大化，但是承包商对真实成本的低估承包商的报价低于成本，从使承包商效益恶化。为了正确地做出招标工程的评审报告，评标机构对评审中碰到的问题，可要求投标人予以澄清。2003年5月1日起施行的《工程建设项目施工招投标投标办法》对上述问题在第51条作了明确规定：“评标委员会可以要求投标人对招标文件中含义不明确、对同类问题表达不一致或有明显文字错误的内容作必要的澄清、说明或补正。”

　　2、投标报价编制技巧

　　投标报价是业主选择中标单位的主要指标之一，也是业主和招标单位签订承包合同和进行工程结算的依据。投标报价是工程投标和业主招标的核心。如果报价过高，投标单位失去中标机会;投标报价过低，投标单位即时中标，也会给自己带来亏损的风险;既能达到中标目的，又能得到较好的经济效益，力求报价适中，对工程总价进行控制。因此，施工企业应从宏观角度出发，利用报价策略及报价编制技巧。

　　3、确定报价策略，报价编制技巧具体做法

　　施工企业招标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略、利用报价技巧，如果采用的报价策略对路，又掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价，既能赢得中标，又能获得较高利润。报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，采取的具体措施：

　　3.1、报价的基础价格要准确：我们在编制报价时，把人单价、

　　材料、机械单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因此基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。

　　3.2、取费费率应取满，投标报价所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费用，费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。

　　3.3、各分部、分项单价应合理可靠：在做各分步、分项工程单价时，应做到施工方案合理可行、施工工艺完备先进、施工设备配置合理充足、工程单价定额子目准确、所报单价合理较低，与类似工程相比出入不大，符合常规，否则容易导致业主对投标单位的实力和技术水平发生怀疑。

　　3.4投标单位有了取胜的实力还不够，还需要有将这种实力以一定的策略运用到投标报价中去的技巧和方法。投标报价技巧的作用体现在可以使实力较强的单位取得绝对性的胜利，可以使实力一

　　般的单位取得投标报价的主导地位：当报价出现失误，可以通过报价技巧得到某些弥补。因此，投标单位必须十分重视投标报价的方法：

　　(1)不平衡

　　它是在总报价固定不变这一前提下，相对于正常水平，提高某些分项的单价，同时降低另外一些分项工程的单价。这样，既不提高总报价，又不影响中标，还能在结算时得到更理想的经济效益。此法适用于工程量清单计价方式。

　　(2)多方案

　　对于一些招标文件，如果发现工程范围不明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出，如某些条款做某些变动，报价可降低多少，由此报一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。

　　(3)增加建议方案

　　有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即可以对原设计方案修改，提出投标者自己的方案。投标者应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写的太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要成熟，可操作性强。

　　(4)突然降价法

　　投标报价中各竞争对手通过多种渠道和手段来刺探对手情况，因而在报价时可以采取迷惑对手的方法。即先按一般情自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降价，为最后中标打下基础。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日前。根据情报信息与分析判断，再做最后决策。如果中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格，以取得更高效益。

　　(5)先亏后盈法

　　如果企业向占领某一市场或想在某一地区打开局面。可能会采取这种不惜代价，降低投标价格的手段，以低价甚至亏本来投中标。但采用这种方法的承包人，必须要有十分雄厚的实力，较好的资信条件，这样才能长久，不断地扩大市场份额，取得经济效益。

　　结束语：报价策略运用是否得当不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争中能否生存与发展。我们只有以各种法律法规为基础，不断总结投标成功的经验和投标失败的教训，才能不断提高我们的报价策略和报价编制技巧进而提高我们的报价水平，最终提高我们的中标率和利润率，使我们在激烈的市场竞争中立于不败之地。

　　参考文献：

　　1、2001年1月1日《中华人民共和国招投标法》;

　　2、2003年5月1日《工程建设投标方法》

　　3、2001年6月1日《房屋建筑和市政施工招标投标管理方法》;

　　4、2003年7月1日起实施的GB50500-2003《建设工程工程量清单计价规范》

　　5、2008年5月1日起实施的GB50500-2008《建设工程工程量清单计价规范》