浅谈电力市场与电力营销策略

　　在我国经济体制改革的进程中，随着宏观经济调控和产业结构调整，特别是国家采取优先发展能源等基础产业政策的推动下，电力事业取得了长足的发展。电力市场由过去供不应求一跃变为供大于求的买方市场。电力企业的改革也步入了深层次的关键性阶段，适应市场经济的企业制度在不断完善，以经济效益为中心的观念普遍地为人们所接受。因此，电力市场营销工作成为我们应该研究的重心。

　　一、现阶段电力市场的特点

　　现阶段我们所面临的电力供求关系已经发生了根本变化，电力供需矛盾趋于缓和。在现行政策体制下，电力市场是独家垄断经营，似乎不存在竞争。然而能源市场的竞争却一定程度地存在着，而且随着先进技术的发展，新的技术设备使得电能以外的能源设备(如燃煤、燃油、燃气设备)的可控性、方便性接近或赶上用电器的性能。在此基础上人们可以通过经济性分析比较选择使用能源，造成电力边界市场日趋激烈的竞争。现今人们趋向于追求高质量的生活品味，广大用电客户已不再满足于“用上电”为目标，而是对“用好电”提出了更高的要求。消费者在竞争性行业消费与在垄断性行业消费享受到的服务迥然不同，从心理上自然难以接受。在市场经济条件下，客户是企业利润的源泉，如何在激烈的市场竞争中赢得客户、占有市场，在客户的愉悦和满意中取得企业的利润，是当前电力企业面临的重要课题，也是关系到电力企业生存与发展的重大问题。

　　二、市场经济新形势下电力营销工作的目标和原则

　　搞好营销和服务工作的主要目标是：搞好市场分析调查，落实促销措施，扩大电力销售渠道，实现售电量的持续、稳定、大幅度增长;提高服务意识，创新服务手段，提升服务品质，建立优质服务常态机制。

　　搞好营销和服务工作应坚持的主要原则是：坚持“发展公司、服务社会”的社会责任目标，大力弘扬“追求卓越，服务真诚”的企业精神，以“让政府放心、客户满意”为目标，坚持以市场为导向，以促销为目的，以效益为中心，以服务为宗旨的营销策略，加强供用电管理，深化优质服务，推动电力营销和优质服务水平再上新台阶。

　　三、目前电力企业作所面临的新形势

　　当前，金融危机在全球蔓延，并有向经济危机转化的趋势。我国正面临着经济调整与国际经济衰退相交织的局面，国内实体经济受到较大冲击，经济增长速度明显回落。国际经济衰退造成需求减少，不少中小企业尤其是出口企业经营形势恶化，部分企业面临破产倒闭，导致用电量整体大幅下滑。市场环境的变化使企业投资更加谨慎，投资拉动后劲不足。因此，外部宏观经济形势的变化对供电企业发展产生了深刻影响。

　　四、电力营销工作应采取的策略

　　(一)树立企业形象。

　　同客户建立并保持共同发展的新型供用电关系，努力实现“优质、方便、规范、真诚”的服务方针。

　　(1)保障电网安全稳定运行，提高电能质量。如果作为商品的“电能”没有好的质量，供电企业实现优质服务及树立企业形象便无从谈起。所以，电能质量的好坏是对外树立企业良好形象的前提条件。

　　(2)努力提高营销人员的素质，追求优质的服务。深入开展素质提升工程，结合企业营销实际，制定人力资源发展规划，拓宽人才发展渠道。要在企业每位员工的心目中树立起“优质服务是企业的宗旨，是整个企业形象的支撑点”的理念。同时，优质服务是一个系统工程，这个系统中不仅需要直接与客户发生接触的窗口等部门的努力，同时也需要全员、企业全过程、全方位的投入，需要各部门都树立起以客户满意为出发点和落脚点的服务理念，并将这个理念落实到具体行为中去，体现在整个生产经营的全过程和各个环节之中。

　　(二)开拓用电市场

　　(1)通过采用先进的科技手段，提高终端客户用电效率，提高电力系统设备利用率，落实电力节能减排等，做到节约用电、合理用电、经济用电，以取得社会效益、经济效益和环境效益。

　　(2)提高电力在能源消费市场的占有率。利用国家有关政策和市场机制，引导电力消费，刺激需求增长，支持新技术电器的开发。宣传推广新技术家用电器和使用电力能源的生产设备。电力借助新技术电气产品以满足人们新的生产和消费需求，实施在边界市场与可替代能源的竞争，以电代煤、以电代油、以电代气。积极推进电炊具、蓄热电锅炉、冰(水)蓄冷空调及其他有利于环保与节能的技术和产品的应用。加快城乡电网改造工程建设，以高标准城乡电网，提高人民生活的电力消费水平。

　　(3)加强电力需求侧管理，提高市场预测的及时性和准确性。电力需求侧管理工作是平衡电力供需的重要途径，可以有效优化电网运行方式，转移用电负荷，提高电能使用效率，是电力工业实现可持续发展的重要手段。

　　(三)利用价格政策

　　(1)加强用电业务管理，正确划分用电性质。以业扩工作为营业工作的龙头，保证电价分类准确、电量收费正确无误，做好各专业之间基础资料的衔接工作，严格执行电价政策。

　　(2)充分发挥价格的杠杆调节作用，实行分时电价移峰填谷，鼓励督促大工业用户利用分时电价的优惠政策发展生产。

　　(四)提高营销管理工作

　　(1)以利润为中心，推进企业管理进程。在营销工作中量化经济指标，提高供售电量、降低线损率，实现企业经济效益一年上一个台阶。

　　(2)加强绩效考核，完善并推广考核机制，推进管理创新。通过实施分级管理，达到各司其职，各负其责。在完善考核体系的同时，要使各专业与之有机的结合起来，带动公司各层次考核机制的完善。

　　(五)建立营销服务管理系统

　　采用先进的科技手段，学习发达国家的先进营销管理经验，建立营销服务信息管理系统。完善系统功能，实现营销业务流程电子化，包括业扩报装及流程管理、需求预测、合同管理、电费管理、电能表资产运行管理、报修投诉、划帐付费管理、负荷管理与需求侧管理等，将营销与服务有机结合，研究了解客户在用电方面可能出现的限制、困难，拓展为客户服务的功能，最大限度地满足客户对电力的需求，确立快捷、方便、高效的服务标准。设立客户服务需求信息中心，及时反馈服务工作中的问题和客户的服务需求，向客户提供供用电技术、业务的电话咨询、社会化付费系统和电费查询系统。设立可供客户随时访问的因特网站和便于客户联系电子信箱。提供为客户定期或预约培训用电管理技术，如帮助用户掌握必要的控制电价的管理方法。因为用户使用的平均电价太高，就意味着这部分用电是不良的市场份额，不久即将消减，或造成欠电费，甚至呆死帐。要稳定这部分市场份额进而使之发展，就应对其电价攀升告警，指导并帮助其解决。

　　(六)建立完善有效的监督约束机制和激励机制

　　为了适应新形势下的营销工作，一是必须建立完善的电力营销管理机制，以保证营

　　销人员主观能动作用的发挥和应变能力、竞争能力的提高。要严格坚持以岗定人，定期交流。二是要实行奖优罚劣，奖勤罚懒，目的在于激励、调动营销部门和营销人员的积极性、主动性和创造性，增强企业的向心力和凝聚力。三是要按照新的市场机制建设的要求，修订和完善有关的规章制度、考核措施和奖惩规定。全面实施精益化管理、标准化建设，做到有章可循、有法可依，加强对营销工作的管理考核。

　　综上所述，随着社会主义市场经济的不断深入发展，市场发展格局发生了巨大变化，经营观念也产生了较大转变，这些变化都促进着电力企业从适应新的经济形式的需要出发，从企业内部经营机制和思想观念入手，转轨变型，制定出相应的战略发展计划，摆脱旧的管理模式，形成独具特色的市场营销手段，以推动电力事业和社会经济的更好、更快的发展。

　　参考文献：

　　[1]马鲁晋，电力营销分析决策系统设计与应用，中国电力出版社2005.1

　　[2]邱贤辉，关于当前电力营销管理的几点思考[J]，广西电业，2007.4.

　　[3]张平，浅谈中国企业的精细化营销[J]，能源技术与管理，2006.5.