企业管理类论文发表代理范文企业市场营销过程中的定价方法

　　摘　要：现阶段，由于社会经济的快速发展和市场竞争的加剧，企业在面对强有力的竞争对手时，都要面临着价格的决策和定价方法的选择。价格的制定和调整不仅影响着消费者的消费倾向，也影响着企业的竞争实力。价格决策是一项意义重大的决策，对于企业来说，既有风险性也有挑战性。笔者将从孚日集团的市场营销现状出发，对企业定价方法和价格策略进行分析。

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　　虽然当前企业已经通过科技创新和精细化管理提升了企业的竞争实力，但是对定价方法和价格策略依然存在可以提升的空间。下面将对当前常用的定价方法和价格策略进行分析，并找出适合孚日集团长远发展的价格策略。

　　一、企业定价方法

　　1.成本导向定价法

　　成本导向法一般分为三种：完全成本加成法、边际成本定价法和盈亏平衡定价法。完全成本加成法是大多数企业采用的定价方法，简单的来说就是用平均成本加上平均利润所得到的单价。这种定价方法的优势在于操作较为简单，特别是在市场环境基本稳定的情况下，可以保证企业获得正常利润。缺点是只考虑了产品本身的成本和预期利润，忽视了市场需求和竞争等因素。

　　边际成本定价法，即在定价时只计算变动成本，而不计算固定成本，在变动成本的基础上加上预期的边际贡献。

　　即根据盈亏平衡点原理进行定价。盈亏平衡点又称保本点，是指一定价格水平下，企业的销售收入刚好与同期发生的费用额相等，收支相抵、不盈不亏时的销售量，或在一定销售量前提下，使收支相抵的价格。

　　2.竞争导向定价法

　　竞争导向定价以市场上相互竞争的同类商品价格为定价基本依据，以随竞争状况的变化确定和调整价格水平为特征，与竞争商品价格保持一定的比例，而不过多考虑成本及市场需求因素的定价方法。主要有通行价格定价、密封投标定价、竞争价格定价等方法。

　　相对于其他方法来说，竞争导向定价法的优势在于考虑到了产品价格在市场上的竞争力，但是其缺陷在于过分注重在价格上的竞争，容易忽略其他营销组合可能造成的产品差异化的竞争优势，也容易引起和其他竞争者的恶性价格战争，使公司的利润受损。

　　3.需求导向定价法

　　需求导向定价法是指企业在定价时不再以成本为基础,而是以消费者对产品价值的理解和需求强度为依据.竞争导向定价法是指企业通过研究竞争对手的商品价格、生产条件、服务状况等,以竞争对手的价值为基础,确定自己产品的价格。需求导向定价法一般包括理解价值定价法和区分需求定价法。

　　理解价值定价法是通过产品打入市场的初期宣传来让消费者认识到商品的效用和价值，选择消费者认为值得的价格。区别需求定价法是根据消费者的不同进行价格歧视。

　　二、企业价格策略

　　1.撇脂价格策略

　　这种定价策略从刚进入市场的时候进行高价销售，就如同撇取奶油一样，因此被称为撇脂价格策略。这种策略使用的前提是市场上存在这一批购买力很强，并且对价格不敏感的消费者，并且数量够多，使企业能够在短期获得较大的利润，并且市场上没有同类产品，使产品具有明显的差别化优势，并且品牌有着一定的影响力。但是当竞争对手也推出同类产品时，就要转变价格策略，通过提高性价比来提升竞争力。例如，在市场上只有弹簧床垫的时候，一家床垫企业率先生产棕榈床垫和乳胶床垫，就可以通过宣扬其区别于弹簧床垫的天然、舒适特点，用较高的价格来获得较大的市场利润。但是其他企业同样推出棕榈床垫和乳胶床垫之后，价格就趋于平衡。

　　2.折扣价格策略

　　折扣价格策略包含数量折扣、季节折扣和业务折扣。数量折扣是我们常见的“买一赠一”等形式的折扣，通过进行一定折扣的促销活动来留住顾客。例如在销售毛巾时可以采用“买一赠二”的方法，购买一张浴巾可以获赠两个手帕，吸引消费者的购买。

　　季节折扣是将商品分为淡季和旺季，在旺季的时候将价格定的较高，在淡季的时候降价销售，以减少库存的压力，快速收回资金。例如夏装在冬季会降价等。家具行业也具有旺季和淡季之分，因此在淡季的时候也要采用季节折扣的方法，来大力的对产品进行促销。夏天时对冬季的床上用品进行甩卖，在冬天是对夏天的凉席、夏凉被等进行特价处理，以收回资金。

　　业务折扣是指生产商可以给业务合作上的伙伴一定的折扣，以扩大销路，稳定销售渠道。例如生产床的企业在将货源发给销售商时，采用五折的价格，而销售商在进行销售时往往根据定价进行销售。

　　3.心理价格策略

　　心理价格策略是根据人的心理特点而进行的定价，包括组合定价策略、小数定价策略、整数定价、期望与习惯定价和特价品定价策略。

　　组合定价策略是指将类型相同和价格差别不大的商品进行统一的定价，例如国内常见的两元店、十元店等，都是利用了这种定价策略。

　　小数定价策略是指商品的价格精确到角或分，让消费者认为厂家经过精确计算将价格调至最合理的数值。

　　整数定价大部分是在对奢侈品定价的时候用到，将不重要的零头去掉以取整数，表现产品的档次。还有的时候是倾向于人们对数字的偏好心理，例如将价格定为800、888等。

　　期望与习惯价格策略是指一些大家都清楚价格的产品，例如日常生活用品等，如果提价不会引起消费者的疑虑，而一旦降价会让消费者产生产品质量不好或者快过期的感觉。

　　特价品定价策略是指大型超市提供特价品的销售，吸引消费者前来购买，顺便进行其他产品的销售。

　　4.相关商品价格策略

　　根据商品之间的关系，可以将商品非网内互补品和替代品两种。互补品是功能上相互有联系的产品，例如床和床垫，两者之间必须相互补充使用，单独一个无法使用。对于互补品来说，其中一项的降价就可以吸引消费者，而另一项的价格提升可以让企业赚取一部分利润。例如孚日集团既生产床单被罩也生产枕套，床单被罩和枕套一般捆绑销售，消费者既需要床单被罩又需要枕套，这个时候适当降低被罩的价格，而提升枕套的价格，会让消费者产生一种错觉，认为两者组合的整体价格降低了，就会产生购买的欲望。

　　替代品是可以互相取代的两种商品，例如百事可乐和可口可乐，当百事可乐降价的时候人们就会选择百事可乐而不去选择可口可乐，在竞争对手中也是这种，如果孚日集团的产品降价了，其他同类产品的销售将会受到冲击，人们会倾向于选择价格较低的产品。但是这种替代品之间的价格竞争会带来恶性循环，最终损害企业的利润。

　　三、结语

　　通过对企业销售过程中的定价方法和价格策略的分析，我们可以看出，企业的发展所需要的价格策略不是固定的，而是根据市场的变化和企业自身的发展来时刻进行选择和变动的。我们应根据孚日集团的具体情况来选择定价方法和价格策略，使孚日集团在纷乱的家用纺织品市场竞争中可以找出一条适合自身发展的价格策略，并根据市场的变动和消费人群、季节的变化及时的转变价格策略，站到家用纺织品市场的最高点，用最领先的技术、最科学的价格策略、最合理的定价方法来取得经济时代的最终胜利。

　　参考文献：

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