管理观察企业竞争者间的合作动机及方式研究

　　竞争是市场经济发展的原动力，企业间的竞争是市场经济本质特征的体现。为争夺市场份额，企业与同行竞争;面临商品价格的高低，企业与其顾客发生矛盾;为降低产品的成本，企业与供应商产生冲突。但这种“商场与战场”的认知引发了一系列重复投资、重复建设、争夺资源的恶性竞争，最终结果只能是两败俱伤。随着信息技术的发展和市场机制的完善，企业间合作带来的信息互通、资源共享、优势互补等好处日益凸显，这种合作既降低了企业的多方成本，又降低了决策风险，在合作中整体壮大，在竞争中健康发展。企业间关系由单纯的竞争逐步走向合作竞争。

　　2.竞争企业的合作动机分析

　　2.1以寻求技术合作为动机。在当代社会，新产品的开发常常涉及众多技术领域，要求技术创新能不同程度的实现多个领域的技术匹配开发。行业内由于单个企业技术能力有限，开发现产品能力不足，所以寻求行业内的技术合作，便可以弥补自己企业技术不足的劣势，同时开发出新产品可以以较少的成本带来较多的收益，与竞争对手合作双赢。如上文中提到的宝马与丰田合作开发用于新一代电动汽车的锂离子电池。

　　2.2以降低风险为动机。现代企业发展的风险主要包括投资没有取得预期的成果;研发的技术晚于别人申请专利;现实项目实行中预算严重超支等。投资的诸多风险使得在当前市场环境多变的背景下，企业也已独自承担。因此，同行业间的竞争企业相互合作，既可以增强产品和技术的研发能力，避免多重风险，又可以多一方承担风险发生后的损失。

　　2.3以降低成本为动机。同行业内企业竞争日趋激烈化，企业为了提高自身的竞争力，要不断开发新产品。但是新产品开发往往会涉及到技术的应用或者是基础设施建设，这样一想浩大的工程所需的大量资金会给企业带来巨大的眼里，但为了取得行业的领先优势，企业有不得不进行研发。因此，通过行业内合作，公担成本、共享成果，可以有效的降低企业的研发成本。同时，合作方各自保留自己的核心技术，使得对方不可能掌握全部的技术，避免了单方违约造成的损失，保证了合作的长久性。

　　2.4以获取合作方优势实现优势互补为动机。一般来说，企业往往不可能在参与竞争的所有领域都保持领先优势，再强的企业都在其经营和技术上存在短板，由于资源禀赋和技术等条件的限制，企业不可能面面俱到的去建立自己所有的竞争优势。此时，企业可以通过合作的方式获得优势互补使，得双方企业充分发挥长板效应，整体壮大的同时获得各自的良性发展。在本企业处于相对弱势的方面，可以与竞争对手合作，获取合作方的竞争优势，可以大大提高自己的研发效率，从而提高新产品的竞争力。

　　2.5以实现多元化经营为动机。企业在进军一个新领域时，往往需要掌握该领域全部的核心技术。而企业跨界带来的风险本身就很大，此时在耗费大量的资金和时间企业研究和开发新的技术，很可能延误了最佳的进入时机，而造成投资决策的失败。企业通过寻求合作，可见在较短的时间内掌握所进入行业内所需的技术，这样既节约了时间又可以以较低的成本进入新领域，为企业打破技术壁垒，进入新领域奠定了基础，更利于企业跨界之后的快速发展。

　　3.企业竞争者合作方式探究

　　针对现状中所提到的竞争企业之间合作的方式的问题，本文将与动机联系起来提出合作方式并提出合适的解决办法。

　　3.1企业技术合作同盟。随着科学技术的迅猛发展，产品技术的更新换代速度过快和新技术不成熟投入市场带来的风险使得企业迫切寻求技术合作，这样既可以加大研发力度，迅速培育产品技术的核心竞争力，又可以避免风险。但现实当中，企业间的合作往往由于各种因素而不稳定，最终导致合作破裂。企业技术合作同盟通过技术研发将企业联合在一起，同盟成员之间资源共享、优势互补，有着明确的研发目标并且同盟间的一切活动都屈从与这一目标，在共同利益的基础上，同盟关系十分稳固。

　　3.2倡议联盟。企业倡议联盟是一种深入到企业价值链环节的合作，它将价值的创造由企业的内部扩展到企业组织的外部关系当中，使得企业原有的生产经营活动也得到扩张。通过企业间的倡议联盟，可以促进产品价值的低沉本和告诉的流通，从而创造更多的价值。倡议联盟不仅有助于企业扩大经营规模，获得规模效应，也可以向市场提供差异化服务，从而形成更加明显的竞争优势。

　　3.3形成合理的信息交流机制。在竞争激烈的今天，企业之间信息争夺异常激烈，但外部环境不确定性的增加，企业的预防成本会无须地增大。竞争企业合作成立信息咨询机构，这样企业可以单独派出人员去做信息收集的工作，这样可以保证人员的专业化，信息收集的全面化。由于竞争企业的相似性，收集的信息可以同时用于合作双方，可以有效支持企业的业务决策。

　　3.4促销同盟。竞争企业合作成立促销同盟，可以根据企业产品的差异化做出不同的促销方案，减少企业间的竞争，达到共存共荣的目的。例如，单一的企业举办展览会很难吸引众多订货商的眼球，但如果多家企业联合起来组成展销会，影响力就会大很多。可见，同行企业相互借力，联合营销，在当下激烈的市场环境下也是不失为一种有效的方法。

　　3.5成立联合招聘与培训机构。知识经济的到来提高了企业员工的要求，人力资本将会成为企业在竞争中取胜的关键。特别是在招聘与培训方面，为了更好地培育员工和降低企业对优秀员工的搜索成本，企业之间将会加强在这方面的合作。当竞争企业合作成立联合招聘与培训机构时，可以减少招聘与培训的成本，培训出适合企业方式的员工，效率高，培训有的放矢。在培训的过程中，可以对培训人员的从业素质，职业道德有一定的了解，更加有利于企业挑选员工。

　　4.结论

　　通过对企业竞争者合作的动机及方式研究，得到了现代企业合作的动机及主要方式，并得到了他们的不足。竞争企业在合作时，合作方不注重长期性合作，只是单纯的满足双方的利益，不利于企业的长期发展。针对出现的各种问题，提出了基于竞争企业长期性合作的合作方式，并给出了这几种方式的优点，对以后竞争企业合作提供的方式借鉴，对企业的长期发展有帮助。竞争企业在合作时，要根据合作的目的不同，选择不同的合作方式，也可以选择几种方式并用，达到合作的目的。(作者单位：中国石油大学(华东)经济管理学院)

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