如何做好煤炭销售审计

　　1.销售制度方面的问题。一些单位销售管理制度不健全，甚至有制度不执行，有关部门、岗位和人员的分工不细等。在一家单位，由于内控制度不到位，导致有的购货单位，没办手续就将货物运出，造成不应有的经济损失。2.产品入库产量计量方面的问题。由于煤炭产品生产过程的特殊性，生产条件具有很大的不可预见性，加上煤炭产量计量方式非常复杂，无法对煤炭产品的产量进行精确的计量。常见的计量方法有箕斗计量、矿车皮计量和皮带称计量等，加上井下开采时，无法对产品中含矸石的数量实施很好的控制，所以给产品产量的计量带来很多困难。3.煤炭质量和销售定价政策方面的问题。由于煤炭行业属于采掘行业，地质条件非常复杂，甚至同一层次的煤炭质量都不一样，加上含矸石率、硫分、灰分等指标对煤质的影响，给煤炭产品质量的管理带来很多麻烦，这也给煤炭销售定价带来很多困难。4.库存煤炭管理方面的问题。已经入库的煤炭如果不能及时销售，会给库存管理带来很多困难，由于煤炭产品的特殊性，存放时间长了可能因自燃、风化等消耗，出现煤质下降等。

　　二、实施煤炭销售专项审计的主要目标

　　1.审查煤炭运销部门制定的有关为市场服务的标准内容和考核办法及结果。抽查重要的销售合同原件中的主要条款是否遵循和符合《合同法》的具体要求。2.审计有无明确的销售政策，审查煤炭生产及产品入库的计量程序及方法的准确性，对生产销售过程中产品计量、质量控制，财务部门关于收款政策的制定和实施，企管部门关于销售、过磅、出门等一系列的管理措施。3.调查运销部门的负责人和有关工作人员掌握主要市场政策文件中明确的内控风险点。4.审查有关煤炭销售政策及文件的适应范围和有效时间的界定。

　　三、如何做好煤炭销售专项审计

　　1.对销售内控制度进行审计。煤炭销售内部控制主要包括销售机构的设置、人员分工、价格制定的程序及权限、销货合同的签订、财务对销售过程的货币控制手段等。销售环节内控制度评审是进行此项工作的重要环节，通过对销售环节内控制度有效性的测评，对本单位煤炭销售的过程进行总体掌握，有针对性地开展后面的工作，既可以提高工作质量，又能提高审计效率。审计工作主要从以下方面开展：(1)审查煤炭销售部门是否根据业务流程和岗位分工建立内部控制制度，职责是否清晰，责任是否落实，有关制度的制定程序，政策文件最终下发执行需要哪个确定的领导和部门签发等，已建立的内部控制制度是否健全完善，执行是否有效。(2)是否按照经批准的销售计划开具产品发运通知单，录入运销管理网络系统;是否存在超过规定时限未提货或未提完货的问题;月末有无已发煤未开票或已开票未发煤问题，原因是否清楚。(3)销售价格是否符合企业不同时期最低限价规定，遇到企业煤炭销售价格调整是否及时进行相应处理;是否做到客户先交款后开具提货单;赊销是否经过授权批准;收款人所收款是否每日及时交财务入账;开票员是否根据收款收据、发货单等原始资料开具合法的发票。(4)磅房计量时是否有司磅员以外的其他人员进行现场监督;门卫人员是否做到出门证和货物查验相符后放行车辆，并进行出门证序时登记。2.对销售部门的有关工作实施审计。煤炭运销部门是各单位销售煤炭的具体执行部门，产品的质量、种类、市场供需情况、客户的主要市场信息等大量的原始资料由运销部门保管，主要对以下方面进行审计。(1)对销售机构及有关人员的审计。主要审查销售机构是否健全，是否做到人员精干、运作高效、适应市场竞争需要。集团公司内部各运销机构是否存在相互竞争某一特定市场用户，相互压价，出现煤炭营销中不必要的内耗，损害了集团公司整体利益的问题。还要审查新市场开拓、新用户诚信调查等情况。同时要审查人员构成是否合理，营销人员职责划分是否清晰，不相容职务是否有不同的人员承担。收款、定价、签发提煤证、出具发票、磅房检磅、出门证查验、台账登记的销售过程是否起到相互制约的作用。(2)对价格制定程序及权限的审计。主要是审查车运煤是否执行了购销合同价格，重点审查地销煤炭是否执行了集团公司确定的最低限价。主要做法是：对规定的审计期限内的所有发票存根进行全面审查，对提价、降价的次数与幅度绘制成价格变化趋势分析图。每次提价或降价的时间及提价或降价幅度全部用曲线标在分析图上，以此编制审计工作底稿，作为审计结论的依据。在价格的制定上，集团公司实行根据不同煤种、不同质量，在不同时期规定最低限价，对确需突破限价小量销售的客户，坚持矿长一支笔签批制度。在销售审计中，对突破限价部分要进行重点分析，按确需照顾，分为在矿长批准权限之内、矿长超越权限批准、运销部门自行批准三类情况归类统计，对后两种情况追究责任，按集团公司内部审计制度进行审计处理处罚。(3)加强对销售合同的审计。审计过程中，对审计时限内的煤炭销售合同全面审查，审查合同条款的合法合规性。然后按照营销渠道对煤炭消费企业的直接营销渠道、煤炭经销商、中间商或代理商进行划分，对以上客户再按老客户、新客户进行划分。对时间证明诚信度不高的老客户和全部新客户进行信誉审查并提出审计建议。同时对合同的履行情况进行审查，督促销售部门先兑现合同，再进行地销，以提高诚信度，巩固老客户。(4)对财务部门利用货币手段控制的情况进行审计。主要做法是，对财务部门的预收账款、应收账款与销售部门的台账进行核对，将财务部门的产成品与销售部门的盘点记录进行核对，将财务部门的销售额与销售部门出具的发票进行核对。这看似简单的核对却是大有必要的。在实施的销售审计时，坚持“三个核对”，发现了不少问题，揭示了问题，有的放矢地督促销售部门制定措施，完善制度，加强管理。3.开展销售工作过程审计。(1)强化销售基础工作审计。基础工作是否完善，是否合规，运作是否正常，决定着整个销售管理的水平。基础工作不完善就会产生漏洞，运作不正常，整个销售管理就失衡。基础工作主要包括岗位责任制、业务流程(定价—收款—出具发票—签发提煤证—检磅—出门证检验—台账登记—每日核对)，主要做法是，在销售内控制度审计的基础上，从基础工作审起，按照业务流程的顺序，逐笔核对，步步深入。可以发现基础管理工作中的薄弱环节，查找漏洞，查出开票不发煤、发煤不开票等违规问题。(2)加强对煤炭销售价格变动情况的审计。通过对煤炭销售情况的调查，发现有的单位煤价上涨了，效益却没有相应增加。审计时发现主要原因是许多客户采取预先签订供销合同，先交款并签发提煤证，跨期提煤的办法，钻了企业销售管理方面的空子，煤炭市场多次提价，企业却只能执行合同价格，没能达到提价增收的效果。由于没有及时掌握市场供求及价格变动情况，给企业造成很大损失。(3)对应收账款进行审计。在销售审计活动中，把应收账款作为重要审计内容。将全部应收账款按账龄分类，凡挂账超过三个月的全部列为审计范围。同时，对以前与这些客户的交易中的诚信情况审查，进行诚信评估。把诚信度不高的客户作为重点，对这些客户的欠款进行串挂，即将购销合同、交易额、应收账款挂账额、经办人、负责人串在一起。提出建议由经办人、负责人签订责任书并按责任书考核。总之，在审计实施过程中，审计部门紧紧围绕企业增值、保值的整体工作目标，充分评价煤炭销售过程中生产力各要素的利用程度，为改善煤炭销售管理环境，减少销售过程中的各类经营风险，建立完善的销售管理体系服务，通过对煤炭销售工作实施专项审计，及时发现了销售过程中存在的问题。淄矿集团公司有关部门制定并调整了一系列的销售管理制度，为加强煤炭销售管理、规范销售秩序奠定了扎实的基础。

　　参考文献：

　　[1]中国内部审计师协会.内部审计在治理、风险和控制中的作用[M].北京：西苑出版社，2011.

　　[2]何庆林.企业审计技术[M].广州：广东经济出版社，2003.

　　阅读期刊：《销售与市场》

　　《销售与市场》(月刊)创刊于1994年，由河南出版集团主办。是中国内地第一家大型营销专业期刊。《销售与市场》三个主刊分别为：管理版，评论版，渠道版。