浅谈出口企业信用风险管理

　　出口企业面向全球市场，为获取订单、开拓新客户和维系老客户，有时不得不采取信用销售(即赊销)的结算方式，导致面临较大的收款风险。尽管大部分出口企业采取了投保出口信用保险的措施来防范收款风险，但仍不能排除以下两个方面的信用风险和潜在损失。一是出口信用保险公司(以下简称“信保公司”)赔付的敞口风险和损失。信保公司的赔付率一般为70%～90%，因此出口企业获信保公司赔付后仍需自行承担敞口部分10%～30%的损失。二是信保公司免赔风险及损失，出口企业投保出口信用保险需要进行一系列的人为操作，不排除存在由于人为操作失误或瑕疵导致信用公司可豁免赔付责任、所有损失仍需出口企业承担的风险和损失。因此，出口企业自身做好出口信用风险防范工作极为重要，下面就关键点和措施予以阐述。

浅谈出口企业信用风险管理

　　1确定信用投放的核心原则

　　1.1明确信用投放需控制在信保额度内的原则

　　出口企业面向的是全球客户，直接与客户联系的主要是业务部门的销售人员，因此仅凭出口企业自身的力量和资源很难对所有客户进行严密的资信调查。而信保公司(如中国出口信用保险公司(简称“中信保”))建立有覆盖全球主要市场的客户资信调查渠道，且能通过控制客户在中国境内采购总信用限额、与境外律所合作进行客户违约后的追款等手段在较大程度上制约境外客户的违约行为，为出口企业开拓境外市场保驾护航，因此出口企业投放信用销售应尽量在可投保出口信用保险的前提下进行。

　　1.2明确信用风险敞口可控的原则

　　出口企业利润微薄，且出口风险巨大，一旦出现坏账，轻则需要多笔业务才能弥补损失，重则可能导致企业陷入困境甚至破产。因此，信用销售需将风险敞口控制在出口企业自身可承受的范围内。出口企业可结合自身实力和利润目标，制订年度信用风险敞口控制目标，并分解到具体的客户，以便进行过程管控。

　　1.3严格审批的原则

　　不同客户和订单的信用销售需视信用额度投放的大小、信用账期的长短(如OA90天、OA180天)履行相应的内部审批流程。

　　2建立出口信用管理机制

　　2.1设立信用管理机构

　　信用管理机构可由总经理、财务负责人、业务负责人、相关的业务和财务主管以及律师等人员组成，主要负责处理以下信用管理工作：审批年度信用销售的控制目标;进行客户信用额度和信用账期的审批;进行客户信用发货的审批;针对信用销售中的突发和特殊情况组织讨论并审批(如发货前客户定金未及时到账或不足、信用风险敞口超过控制目标等);针对出现的应收问题进行组织讨论，制订催收方案并跟进催收进度等。

　　2.2制订信用管理制度和操作流程

　　制订信用管理制度和操作流程包括制订信用销售管理办法、信用额度申请及审批流程、信用发货审批流程、信用投保和报损及申请赔付流程等。

　　3规范信用管控的日常审批和操作

　　3.1规范业务模式，重点防范特殊业务模式风险

　　国际贸易中部分国家为促进本国制造业发展，针对整机进口设置了比散件进口要高得多的进口关税(如巴西、阿根廷和俄罗斯等)，因此出口商为降低成本不得不选以择散件方式出口，通过当地工厂加工后再销售给客户。即对出口商而言，工厂只是中间制造商，其后端整机销售商才是真正的客户。但是，有些国家限定只有当地工厂才具有进口清关和付汇出境的资格，在此情况下，出口商名义上只能与当地工厂签订出口贸易合同，再由工厂组装成整机后销售给真正的客户。对出口商而言，此种模式存在一定风险：部分工厂实力较小，将其作为进口商难以向信保公司申请到足额的信保额度;部分工厂抗风险能力较差，一旦出现本国货币大幅贬值等情况，坏账风险便会加大;存在拦截真实客户销售回款、不向出口商付汇的风险。因此，出口商应尽量与实力较强的工厂合作，谨慎前行。

　　3.2注意核查客户真实情况并保留必要证据

　　出口企业投保信保公司，通常需要自己核实客户的真实性和保障手续的完备性，需要核实客户沟通人员的邮箱是否是官网邮箱;确保合同、发票和关单等关键信息的一致性;与信用销售的客户定期对账并保留对账单。以上信息是出险后申请赔付、信保公司需重点核查的内容，如果不具备以上信息则有可能导致被信保公司免除赔付责任。

　　3.3开展客户信用评级

　　出口企业应定期(一般为年初或接单旺季前)组织对现有客户进行信用评级，并及时对新客户进行信用评级，以确定企业对客户的信用投放额度。由于信保公司具有较强的境外客户资信调查能力，部分企业投了信保后，倾向于对信保公司审批的信保额度采取“拿来主义”原则，自身不再针对客户做信用评级。出口企业位于与客户沟通的前沿，且自身有信用敞口管控要求，因此，建议出口企业结合信保限额、自身与客户交易及对客户的了解情况，制订企业自身的客户信用评级标准和体系。一般情况下，出口企业可依据客户提供的注册信息登记表、资信状况调查、信保限额、交易规模和历史信用记录等评定客户信用等级，并据此进行信用销售的资源投放和管控。如业务开展过程中客户风险程度出现重大变化，还需组织进行专项评估和调整。

　　3.4严控结算方式，坚持定金要求

　　国际贸易中争抢客户和订单，除价格竞争外，结算方式上延长收款账期、投放更高比例的信用销售额度也是较为有效的手段，但也往往因此带来更大的应收和坏账风险。要想有效控制结算方式带来的风险，应做好以下3方面工作。3.4.1严控OA结算的比例和账期要严控100%的OA结算，订单执行前要求客户支付10%～30%的定金。要求客户支付一定比例的定金不仅有利于缩小应收和坏账风险，还有利于控制客户因其市场销售不佳或本国货币贬值等因素带来的随意取消订单的风险。3.4.2对新客户尽量采用T/T或信用证结算方式因新客户无历史交易记录，难以了解其付款的及时性和偿债能力，因此需慎用信用销售结算方式，尽量采用电汇(TelegraphicTransfer，T/T)或信用证结算方式。3.4.3老客户更改结算方式需严格审批老客户在合作一段时间后可能会提出有利于其自身利益的、更改结算方式的要求，此时应密切掌握客户最新的经营状况，辨别客户提出此要求背后的真实原因，比如是经营不善导致资金周转不开，还是经营规模扩大导致资金周转紧张，前者需要警惕并采取措施规避后续可能的收款风险，后者则可以在有条件的前提下给予一定的支持。针对实力不强的新客户，则应严格控制信用结算方式。

　　4出口信用风险管理的主要内容

　　(1)出运审批。所有信用发货需先履行内部信用审批流程。销售部门进行信用发货的业务真实性和准确性审核;财务进行客户信用额度是否足额的检查，并查看客户前期回款是否正常、目前是否还要逾期应收等;管理层进行相应权限内的审批。(2)出运收入及应收确认。财务根据物流部门签字确认后的提货单、发票及报关单等确认收入，并据此跟踪回款。(3)投保申报主要内容包括：从风险管控的角度出发，可要求所有信用发货均进行投保(信保公司不承保区域除外);需按信保公司要求,每月在指定的日期前完成上月出运申报，不得延迟申报、漏申报、误申报;财务人员需按照实际信用出运情况在信保公司系统中进行申报，并经内部审核通过后提交信保公司;信保保费需及时缴纳，避免影响到信保公司的赔付。(4)应收账款的管理措施包括：财务应建立应收账款管理机制，对每笔应收账款做账龄管理，监控客户应收及回款情况;要求定期及时与客户对账并取得客户签字确认的对账资料，以作为双方债权债务关系核实的依据，以便出险后作为提交信保公司申请赔付的核心资料;针对逾期应收需督促业务采取措施催收，并跟进催收进展;在报损日前及时向信保公司报损;对在信用申请、额度发放过程中隐瞒客户情况、违规操作导致公司财产遭受损失的，需追究相关人员责任。(5)逾期应收的处理措施：逾期不到10天左右的情况下公司业务部门和财务部门要督促客户尽快回款。逾期超过10天但未达30天的情况下，可联系信保公司冻结客户在信保公司的信用采购额度，通过信保公司给客户施加压力。与此同时，公司内部清理客户后续订单的开展情况，尽快处理库存、物料等。逾期超过30天，风险升级，业务和财务应成立联合追讨小组，对客户进行上门追讨。逾期时间达到60天，公司则准备可损及索赔申请资料，经公司内部审批后提交信保公司进行索赔。(6)逾期应收和坏账的考核措施：针对超过一定期限的逾期应收，可先计算资金成本占用情况，按一定比例考核相关责任人。对于因工作失误或工作瑕疵形成的坏账，需对责任人进行相应比例的考核。

　　5结语

　　信用管控对于出口企业而言责任重大，未做好相关风险防范，则一笔坏账就可能让一个企业一蹶不振甚至毁掉一个企业。因此，企业从上至下、从业务部门到财务部门，均应树立稳健经营的理念，做好从业务源头开始至回款结束的全业务流程的信用风险管控工作。

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　　《浅谈出口企业信用风险管理》来源：《中国管理信息化》，作者:王敏