树品牌重技巧提升投标竞争力

树品牌重技巧提升投标竞争力
叶传俭
[简介]：企业实力是夺标基础，投标技巧熟练掌握与运用能提高中标率，两者相辅相成，提升企业投标竞争力，促进企业良性发展。
[关键词]：工程招标、投标竞争力、品牌、技巧
在当前工程承包市场竞争十分激烈、竞争手段不断变化的情况下，如何组织好投标，争取在有利的条件下中标，是一件十分复杂的工作。要赢得一定的市场份额，关键就是提高投标竞争力。在这里，列举几点体会与大家一起探讨。
一、苦炼内功，塑造品牌，提高企业信誉，夯实夺标实力
（一）、重视经营工作，树立经营工作的龙头地位
投标企业要将经营工作作为头等大事来抓，把主要精力放在经营工作上，把最优秀的人才放在经营工作岗位上。要制定能激发经营人员活力的分配制度、工作理念、工作目标、工作手段。
（二）编制施工定额，提高投标竞争力
组织造价人员编制施工定额，确定额子目的人工、材料、消耗量，发挥自己的优势自行制定单价、材料单价、机械台班单价的标准，制定参与市场竞争的策略，为企业报价奠定坚实的基础。比如，企业管理水平高，可以压低管理费；机械设备齐全，可以减少机械租赁费用；对未来价格发展趋势准确预测，就可以减少承包风险，增加竞争能力，提高中标率。
（三）、加强施工队伍的自身建设，塑造品牌
坚持工程质量周例会制。通过例会解决项目施工中难题、布置工作任务、进行技能培训等方面的素质教育，增强了员工的质量安全意识，加强员工队伍的自身建设和团队建设。
完善精品项目管理制。以有声有色的开工典礼和规范有序精品项目管理为载体，并通过各种媒体渠道宣传企业、扩大了企业知名度，塑造企业品牌。
（四、严格履行合同并回访已完工程，提高企业信誉
对业主来说最关心的就是承包单位是否有履约能力，企业针对合同条款逐一落实。特别对质量、工期、安全、文明施工等主要条款严格按合同要求的完成，并对完工工程及时回访看是否存在问题，对回访中发现的问题及时解决，大力提高企业的信誉，与业主建立长期的战略合作关系。
二、投标前的准备工作是投标活动成功与否的基础与前提
　　投标前的准备工作十分重要，它直接影响投标的中标率。在开始投标之前，投标人应从信息、资料等方面入手做好准备工作。
（一）、建立招标信息管理与跟踪制度
掌握及时可靠地招标信息是企业参与投标的前提条件。因此，一方面要建立稳定可靠的信息源，要通过新闻媒体、社会关系、协作单位、设计部门、规划部门、合作伙伴、网络资源等途经获取工程项目信息。另一方面，要加大对工程信息的跟踪管理力度，在信息跟踪上要不遗余力，充分认识到跟踪工程信息的长期性、艰巨性。
（二）掌握政策，加强市场调研，知己知彼
1、投标人应认真学习和掌握有关的法律、法规，以便规范自己在投标活动中的行为，准确地掌握投标、开标、评标和中标各个环节的程序，确保行为不违反法律、法规，确保投标活动的正常进行。
2、对工程材料询价，货比三家，做到对材料价格信息作准确的掌握。同时应做好市场信息价的汇编，并从每月的价格变化中找出能跟随市场运作的规律，从而更好地掌握价格指数以提高工作效率。
3、投标企业应熟知自身内部对标价有较大影响的因素。主要因素是：当前的施工任务情况；施工技术、工艺掌握的熟练程度；施工现场与住地的距离远近；后备物质的来源、供应情况；施工机械设备的型号、规格和数量。
4、掌握投标竞争对手情况是企业对外投标能否获胜的重要因素。要着重掌握以下几方面的情况，如：历次招标中本行业投标企业数目；每个企业，尤其是曾经中标企业的投标经历；竞争对手的经营情况、生产能力、技术水平、产品性能质量、知名程度以及本企业相对竞争对手而言的优势和劣势。
　　三、认真编制投标文件是投标活动成功与否的关键
（一）投标文件是投标活动的载体，非常重要，其制作应注意以下方面：
1、认真踏勘施工现场，做好踏勘纪要
现场踏勘，是投标工作的一个重要环节。投标人员踏勘后必须做好踏勘纪要，为分析合理的投标报价打好坚实的基础。
2、熟读招标文件，全面响应要求
招标文件是编制投标文件的关键依据，投标人要仔细阅读和细致分析招标人的意图和招标项目的主要特点，全面响应招标文件的各项条件和要求。
○1、投标书的格式要符合招标人规定的格式和内容。投标文件的格式不得随意更改，提交的文件种类、份数、正本与副本数量要与规定相符。如开标一览表，投标函，投价表，资格声明，授权书等，包括银行保函格式亦有统一规定，不能自己随便写；要求授权人逐页小签的，一定要按要求做。投标文件内容更要与招标人要求一致，投标人应执行所有要求和规则。
○2、要特别注意对招标文件中的实质性要求和条件作出响应。投标人必须对招标文件逐条进行分析判断，找出所有实质性的要求和条件，并一一作出响应，投标人应对此慎之又慎。如技术规格的响应：投标人应认真制作技术规格响应表，主要指标有一个偏离即会导致废标；次要指标亦应作出响应，认真填写技术规格偏离表，优多少，差多少。否则，某一条件未响应都将导致废标。标书中关于服务部分的要求，即使是非实质性要求，投标人也应给予充分重视。
3、提高标书标书编写质量
○1、标书在装订上要新颖，版面上要认真策划，精益求精，显示企业的特点。同时标书制作也要干净整洁，标书装订时要用明显的标志区分投标文件的每个部分，有利于评委在较短的时间内，全面了解投标文件的内容。通过投标文件制作，让评委留下好的印象。
○2、投标文件的内容要面面俱到，语言要缜密。特别是关键细节处要实事求是，不能模棱两可和避重就轻，不要给评委留下企图蒙混过关的投机之感。
○3、采取电子模板法编制施工组织设计
采用电子模板法可以优质快速编制施工组织设计，提高编标效率和准确率。选择与本次相近的施工组织设计作为模板，套用模板中成熟、固定工艺的施工组织设计，针对工程实际情况改写模板中部分内容，以提高施工组织设计的编写速度，满足短时间内标书的编制。
○4、在制作标书时，投标人应对计算数量，如工程量、单价、总价等指标反复审核，消除误差，文字表达要准确无误。
（二）、报价确定和核算
在评标过程中，投标报价在评标因素中所占的比重一般为30—40％，个别项目高达60％。投标人必须清楚招标文件中规定的投标价格的评定原则和方法，然后确定适当的利润率，有的放矢地报出适中的投标价。
通过测算可能的最高报价和最低报价，也就是测算基础报价可以上下浮动的界限，避免凭主观愿望盲目压价或加大保险系数，从而进行科学合理的做出报价决策，具体用以下公式表示：
基础报价：经过对某些项目单价进行调整的正常报价。
基础报价=Σ报价项目×单价
最低报价=基础报价―（预期盈利×风险修正系数）
最高报价=基础报价+（预期盈利×风险修正系数）
任何工程项目都存在盈利因素和风险损失，所以应考虑一定的风险修正系数，这个系数根据调查认为一般取0.5～0.7。
四、确定总价后运用不平衡报价合理的确定项目单价，增强竞争力，提高企业利润
不平衡报价法是一个工程项目的投标报价，在总价基本确定以后，适当调整其中某些项目的单价，以期既不提高总价，又不影响中标，又能在结算时得到更为理想的经济效益的技巧，是目前施工单位经常采用的一种报价方式。常见的不平衡报价法如下表：
序号信息类型变动趋势不平衡处理
1 资金收入时间早单价高
晚单价低
2 工程量估算不准确增加单价高
减少单价低
只有工程项目而无工程数量单价高
工程量清单“虚设”的项目单价低
3 报价图纸不明确增加工程量单价高
减少工程量单价低
4 暂定工程自己承包的可能性高单价高
自己承包的可能性低单价低
由业主确定的固定金额按规定报价
既列单价，又计算总价，结算时按实际完成的工程量和所报单价支付正常价格
5 单价和包干价混合制的项目固定包干价格项目单价高
单价项目单价低
6 单价组成分析表人工费和机械费单价高
材料费单价低
7 议标时业主要求压低单价工程量大的项目单价小幅度降低
工程量小的项目单价较大幅度降低
8 报单价的项目没有工程量单价高
有假定的工程量单价适中
9 计日工单价如不计入总价且估计业主用工量大单价高
如计入总价或估计业主用工量小单价低
例如，投标人通过对设计图纸和地质勘探资料深入细致的阅读和理解，发现：某工程的地质勘探很不详细，其施工区域正在高填方区上。原施工图基础设计为钻孔灌注桩，设计深度为8米，根本无法达到持力层。所以，工程开工后必然会修改基础设计，采用人工挖孔桩，而该项目承包方式为：中标总价+签证部份的总价+设计变更后（变更部份）的总价-设计变更部份前（变更部份）的原报价。所以，投标报价中的基础部份的单价应尽可能低一些，这样在扣减原基础设计的报价时就可以减少损失。
五、结束语
投标水平的高低对于项目的成败具有直接的影响，而其本质上又取决于企业的实力。因此，必须重视并不断提升企业实力和投标技巧，提高中标率，扩大市场份额，保证企业持续稳定地发展。