探讨特种兵思维在合同队伍中的应用

巴基斯坦高摩赞项目最初的设想诞生于英殖民地时期的1880年，由于当地恶劣的自然条件、部族利益分歧等原因一直难以成行。经过一个多世纪的酝酿、流变，2002年7月项目终于由我公司承建，后因安全原因被迫停工。2007年在友好协商的基础上，该工程的大坝和厂房标段由我公司承建。2011年3月该工程已下闸蓄水。业主对我公司给予了相当高的评价，并有多个项目都与我公司有合作意向，这充分展示了我公司在巴基斯坦市场的优势和发展潜力。能够取得这样的成果，与我们所实施的“特种兵”商务合同管理理念是密不可分的。人力资源是公司关键资源、企业发展支柱、企业核心竞争力重要组成部分。在商务管理和合同谈判中我们商务管理团队面对业主、咨询的刁难，在唇枪舌战中坦然面对。我把我们商务管理团队的这种做法解读为“特种兵作战法”。这一战略思路让我们商务管理团队在保险索赔和工程理赔中游刃有余、无往而不利。

一、商务管理特种兵的选拔与培养

聚成选拔商务人才、培养一线作战精英是我们项目部一直坚持的理念。中国选拔特种兵的四个条件是忠诚不二、军中精英、绝对强悍、智力高超。施工企业对人才的选拔主要是通过民主测评和竞争，通过合理的筛选，挑选出对企业忠诚、懂技术、懂管理、精通至少一门外语，有工程造价和经营管理工作背景的、素养高的员工来担任高级商务主管。

我国对特种兵的培养，几乎每一项基本科目都体现了严酷性注重在战斗技能、机动技能、渗透技能、侦察谍报技能等反面的严格训练。

国际项目工程施工企业，应该把培养国际型人才、组建优秀的国际施工团队、大力开拓国际市场作为工作中的重点，进一步推动国际工程项目经营管理水平的提升。另外，一个团队的进步和整体素质的提高离不开领导者的带领，因而，加强对合同商务主管的培养，提升他们的整体综合素质是国际工程项目施工企业提升合同管理水平的一大关键所在。具体来说，可以从体能、技能、情商等方面对合同商务主管进行全方位的严酷性训练，让他们能够在高强度、高压力的困境下应对自如，攻克实际工作中各式各样的难题;促使合同商务主管更好地带领整个合同管理团队与各色对手进行周旋，从容应对合同管理过程中所遇到的难题，为企业争取到尽可能多的利益。

在高摩赞大坝项目实施过程中，企业本着“不拘一格选人，德才兼备用人，扬长避短容人，适应市场树人，真心诚意感人，成就事业留人，共同发展惠人”的人才管理机制和多项举措，成就了一批商务管理人才的理想和愿望，为企业培养锻炼了宝贵的中坚力量。

为了更好地促进企业的长远发展，在项目管理过程中，还要努力创新人才培养理念，明确“人才强企”的发展战略，坚持以科学发展观和科学的人才观为指导，积极改变过去那种对员工缺乏长远培养规划的观念，而把企业对员工进行的培训和培养，当做是一种企业投资，积极为人才培训“买单”，不断提高对员工培训的投入。可以邀请或聘请相关行业的专家、教授等，言传身教，加快商务管理人才的成长力度。

二、商务管理特种兵的使命

在国际工程项目中，为企业解决难题、实现发展梦想，助其实现最大的利益与发展是商务管理特种兵的使命，每位商务管理特种兵都必须转变传统的国际工程管理思维，积极推进精细化的项目管理，为更好地完成工程项目提供保证。

施工企业的最大目的就是追求利润最大化。合同管理人员就是项目部这个大团体中的鹰派，为了维护项目部的利益合同部要时刻准备好去和业主、咨询战斗。因为合同部是计量、签证、结算和项目增收三大支柱(变更、索赔和调差)的执行者和参与者，这每一项都涉及成千上万的金额，稍有疏忽就会给项目部带来损失，即便是应得的款项被延误了，项目部也会损失该笔款项的时间价值。

在实际工作中，作为商务管理特种兵，面对问题不能妥协，而应该始终保持着战斗的紧张状态，因为在FIDIC合同条件下每项履约活动都有严格的时间规定，拿EPC/交钥匙合同条件为例，该合同条件下有36条分别就合同的履约规定了具体时限。也就是说从开工、提交保函、进度计划的审批、技术文件的审核、申请期中付款、提交索赔报告、索赔报告处理、竣工试验和竣工验收每一项合同工作都有严格时限规定。时机稍纵即逝，为了更好地抓住机会，合同管理人员必须要将这些时限规定熟记于心，否则就可能在不可抗力事件发生后14天内没有发出索赔通知，开工后84天内没有提交合同约定的保单(CAR,CPM,PCC和WC)等致命的失误，进而会引发一连串的负面效应了，如果出现这些不必要的事物除了支付违约金、损失真金白银外、还要让企业的声誉受影响。

三、商务管理特种兵需要强大的后台支撑、配备先进的战斗装备

合同管理不是合同管理部一个部门的事情，要项目部全体员工“全过程、全方位、全员”地参与。在合同索赔、商务谈判的过程中商务管理团队需要的信息量大、时间紧迫、精确性高、涉及的面广，因此就需要项目部的各职能部门从技术、进度、采购、后勤供给、施工等方方面面给予迅速的、强有力地支持，有时候甚至需要得到国内公司总部的支持。只有依托这样一个系统协作的强大支撑平台，合同索赔、商务谈判中需要的资料、数据才会适时地被准备好，为合同谈判做好后台支撑。同时从一线谈判中获得的数据和信息需要后台来分析判断、用数据做出优劣分析。

对于任何行业来说，要想取得快速、稳定、长远的发展，都必须要有先进的设备与技术作为保障。作为特种兵，毫无疑问更是要具备先进的武器装备。对商务合同管理特种兵来说，无线网络以及笔记本、手机、高速打印机、扫描仪等高端的办公设备配置就是他们的战斗利器，只有具备了这些先进的武器装备，并加以充分合理利用，才能更好地发挥自身的优势与“敌人”展开战斗，才有可能取得胜利。

四、商务管理特种兵的工作性格

在多年的国际工程醒目合同管理工作中，笔者总结了一套合同管理的有效策略，身为商务管理特种兵，在国际合同管理工作中，必须要不断提升自身的专业素质，与此同时还要养成一种良好的工作性格。笔者认为，这种工作性格必须具备如下的几个特征：

第一，紧迫感。在管理过程中，应视工地如战场，“施工进度是承包商的脊梁”确保工程的施工进度，做好超前规划与超前布署，着眼考虑项目经营的大局，确保项目的经营盆亏了然于胸，切实维护企业的经济利益。

第二，饥俄感。资金是施工企业现场作业的血液，确保及时结算工程应付款及时到帐是合同管理人员的第一要务。但这不会也绝不是唯一的要务，合同管理人员要考虑的是如何研究合同条款，抓住变更，调差和索赔三大增收支柱为企业多创造效益。除此之外，务必让应得工程款及早回笼，加快资金的周转率。

第三，使命感。企业的第一要务就是追求利润最大化。合同管理人员的天职和使命就是为企业创造利润，而追求利润的必要途径就是切实履约、做合同约定的事情，做好合同范围管理，向合同管理要效益。

第四，好斗。紧扣合同条款，抓住每一个机会，时时主动向业主争取更多利益。在施工中，承包商和业主是对立的统一体。只有紧扣合同条款，用合同武器来捍卫企业的利益，才能为企业的施工保好驾、护好航。

第五，韧性。不屈又挠，尤其是在后期的索贻中，针对业主的反驳和刁难，要有充分的耐心，因为索赔就是一个博弈的过程，拼的是双方的心理素质和耐心。任何急燥、不耐烦都是工作的大忌，会给企业带来难以估计的损失。

第六，特立独行。身为合同管理的特种兵，必须要具备独立思考素质，坚持自己的立场，有异于常人的眼界和见解，这样才能避免在判断中有失公允。

第七，団队精神。合同管理不是单打独斗，确保项目的合同履约，不是也不可能全由合同管理部的职员和主管商务的副经理来完成，它要全体参建人员，从设计，施工，采购等诸多方面，全过程地介人，不折不扣地履行合同约定的职责。合同管理中合同管理人员冲前面。过程中要技术、计量、报价、后勤、施工等职能部门的支持。

对于一个国际工程施工企业来说，合同部在整个项目部中至关重要，它的存在主要是为企业争取更多的利益。在实际工作中，合同管理人员辛苦一下，努力一个小时，就可能让前方节约一天或者一个礼拜的时间，工地就是战场。因此，施工企业要对合同管理人才的重要性给予足够的认识，积极倡导狼性工作性格与亮剑精神，把每一位合同管理人员都培养成为商务管理特种兵，促使他们不怕失败、敢于采取强硬措施积极与业主方进行周旋，切实争取企业应有的经济利益。

结语：

总之，合同管理对于项目工程经济效益的实现具有重要意义。在实际管理中，应积极培养合同管理队伍的特种兵思维，时刻保持捍卫团队利益的警觉，积极培养踏实、吃苦耐劳、刻苦、忍让、有活力的合同管理人才，促使其切实为企业谋发展、求利益。

参考文献：

[1]魏佳;国际工程EPC项目的合同管理[J].石油化工建设.2011年第02期

[2]钱永峰;建设工程合同管理专业人才培养刍议[J].高等建筑教育.1994年第04期

[3]史平; 关于工程项目管理人才培养的研究[J]. 科技信息. 2007年第35期